Estrategias de Marketing. Concepto, tipos y ejemplos

El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar dentro del marketing. Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).

Estrategias de marketing:

Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual, agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de negocio.
La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la “posición competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado el “atractivo de mercado”. En el eje de “posición competitiva” debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte.
Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre, analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.

estrategias-de-marketing-Mckinsey

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.

Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento.

Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

Estrategias de marketing de Segmentación

En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a él con la misma oferta es un error. Quizá funcionara en los años 20 cuando la economía de escala era el caballo ganador de las empresas. En aquellos años había muy pocas opciones para los consumidores y no tenían dónde elegir. La siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo del antiguo paradigma: “el cliente puede elegir el coche del color que quiera, siempre y cuando sea negro”. ¿Os imagináis, en la actualidad a un fabricante de coches que únicamente los fabrique en color negro?
Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso podríamos decir que nos encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la escasez de oferta y opciones, a la saturación. Además el mercado esta compuesto por clientes diferentes, con necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean características y necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de marketing.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países, ciudades, códigos postales. Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida. Demográfica: ingresos, educación, genero, edad, profesión, nacionalidad. Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.
En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentación de mercado, si quieres puedes ampliar información haciendo click aquí.

A continuación puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que puedes seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos.

Estrategias de marketing sobre Posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.

Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios bajos.

Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.

Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto.

Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.

Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.

Estrategia Funcional

La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.

Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que poseen los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y durabilidad. Además cuidan el mínimo detalle, desde su packanging a todos los materiales utilizados en sus relojes (acero, oro y piedras estrategias_de_marketing_Rolexpreciosas). Rolex posee una imagen de marca elitista, llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento, para recordar su calidad y prestigio. Como no podía ser de otra manera, sigue una distribución selectiva, únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último su estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca, publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social (tenis, golf, formula 1, ski, náutica, etc).

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…

Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago,etc

Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios, localización de puntos de venta y transporte.

Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de ventas.

Como has podido observar las estrategias de marketing son uno de los aspectos más importantes para la competitividad empresarial. Lamentablemente, es una de las asignaturas pendientes de muchas empresas. Centrarse unicamente en realizar acciones de marketing operativas sin haber definido antes tus estrategias, es un gran error. Para ser efectivos a corto/medio plazo antes hemos de haber establecio una correcta visión estratégica en la organización. Si tienes dudas acerca de como definir las estrategias de marketing de tu empresa o de como elaborar tu plan de marketing, no dudes en consultarme. Espero os haya sido de ayuda el artículo.

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Comentarios
  • Luis Chinchilla
    Responder

    Gracias. Solicito permiso para utilizar este material en una clase

  • Luis Chinchilla
    Responder

    Gracias. Solicito permiso para utilizar este material en una clase..

  • LeadingSolutions
    Responder

    Gran artículo que nos habla sobre las estrategias de marketing a seguir para posicionar una marca.
    La estrategia de marketing es la parte más importante a la hora de posicionar nuestra marca ya que una buena estrategia puede abrirnos un hueco entre la competencia y hacerse un nombre dentro del mercado.
    El objetivo de esta estrategia no es otro que potenciar al máximo la marca para posicionarla en el mercado y así atraer al mayor número de consumidores posibles.

  • ricardo
    Responder

    Muy buena información de gran utilidad muchas gracias por compartir

  • Elbaul
    Responder

    Genial el post, me parece muy interesante.
    Seguiré mirando el blog para buscar más información sobre el tema.
    Saludos

  • Jorge Glenni S.
    Responder

    EXCELENTE, SOLICITO UN MODELO PLAN DE MARKETING PAR UNA AGENCIA PUBLICITARIA.

    • papi luis
      Responder

      buena

  • JULIO CESAR ROMERO FLORES
    Responder

    PRIMERAMENTE UN RESPETUOSO Y CORDIAL SALUDO A LA DISTANCIA ; Y BIEN SEA ESATA LA RAZON DE ENCONTRAR MI ANHELO DE FELICIDAD CON LOS MIEMBROS DE MI FAMILIA Y EL MUNDO ENTERO ME APOYE CON ISNTRUIRME A SER UN A PERSONA CON LUCHA EN EL CAMINO DE LA SOCIEDAD QUE ME QUE EN OCACIONES AMIGOS DE ESTE MI PAIS ME DIO LA ESPALDA Y DEBO EMPEAZAR DE NUEVO

  • Ana Maria Vasquez
    Responder

    Buen día Roberto, Tu articulo me pareció super interesante y sobre todo didáctico. Te comento que actualmente me encuentro trabajado en una exportadora totalmente nuevo, no se di podrías indicarme algunos “tips” para poder vender al mercado exterior o aconsejar de como aplicar las “4 ps” en este caso. Agradeceré tu gentil respuesta. Saludos

  • wilmer
    Responder

    Buenas tardes buen hombre. Que estrategia podría usar en un local de comida rápida (TACOS).

  • Carlos Sánchez Tandazo
    Responder

    Roberto,gracias por tu ayuda, estoy realizando un estudio de ” las estrategias del marketing” y tus tips me ayudan significativamente, gracias

  • Carlos Sánchez Tandazo
    Responder

    Roberto,gracias por tu ayuda, estoy realizando un estudio de ” las estrategias del marketing” y tus tips me ayudan significativamente, gracias

  • Ricardo Cruz Ramirez
    Responder

    Me gustaría saber la diferencia entre un producto básico y uno estratégico, ejemplos de cada uno y porque se clasifican asi.

  • Ricardo Cruz Ramirez
    Responder

    me urge, espéro me puedas ayudar con eso

  • ATACHA
    Responder

    Genial la visión de plantear el plan estratégico de marketing, en modo personal sugiero que si conocen paginas productivas en marketing compartan.

    Saludos

    ATACHA

  • Gustavo
    Responder

    Excelente articulo, muy util, claro y didactico

  • ROBERT
    Responder

    Buenas noches,

    Sr. Roberto un saludo desde Venezuela me gustaría usar esta información para una clase, hay algo mas que deba agregar sobre la estrategias del MARKENTING ?

    Gracias.

  • angelica
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    Excelente información. Me gustaría una publicación sobre los pasos que se deben seguir para posicionar un producto. Gracias.

  • Fernando González
    Responder

    Muy precisa su información, entendible y completa. Espero pueda ahondar más en las estrategias en alguna publicación venidera.

  • Daniel
    Responder

    Muchas Gracias Roberto por la informacón y artículos subidos al blog. Te Felicito!!!
    Cordiales Saludos desde la Argentina.

  • Jes
    Responder

    Muy bueno

  • FABIAN ALONSO TORRES ROMERO
    Responder

    Muy buena la información y las estrategias están muy claras, estoy estudiando estrategias de marketing, y me gustaria tener mas información gracias

  • Cruz ricardo mendez
    Responder

    Excelente informacion de gran valor academico .

  • Eduardo Diaz
    Responder

    excelente explicación de Marketing te felicito

  • Daniel
    Responder

    Gracias Roberto por tan excelente aporte al desarrollo del conocimiento, estoy realizando un estudio de mercado y esta información me sirvió de mucho

  • Elena Lobon
    Responder

    Gracias por compartir este orden de ideas sobre Marketing, nos gustaria contar contigo para algunas conferencias y talleres de marketing estrategico.

  • Jose Mnedez
    Responder

    Excelente información

  • juanpedro
    Responder

    con todos los respetos te falto añadir que si no tienes un base solidad seria importante saludos

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