¿Por qué utilizar estrategias de venta cruzada?

La venta cruzada o cross-selling consiste, en la venta de varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente, y es una herramienta eficaz para el desarrollo de este.

La venta cruzada no consiste en “colocar” más productos a los clientes, ya que las principales claves para que se aplique de forma correcta, son conocer las necesidades de nuestros clientes y satisfacerlas correctamente.

Las estrategias de cross-selling se pueden aplicar a empresas de cualquier tamaño, desde multinacionales hasta pymes, resultando una estrategia perfecta en sectores concentrados o mercados maduros. Un claro ejemplo de cross-selling es una reciente campaña de una conocida empresa de telefonía, dónde fomentan la adquisición de ADSL entre sus clientes que ya cuentan con servicio de teléfono móvil. Otro claro ejemplo es el de una empresa de hosting que a los clientes que tienen contratado el servicio de registro de dominio, les ofrecen hosting y el servicio de creación de páginas web.

Ahora que ya hemos visto la definición del concepto, a continuación se detallan los beneficios de aplicar una estrategia de cross-selling en la empresa:

Incrementamos las ventas:

El incremento de las ventas, oscilará entre un 10% y un 30%, lo que se traduce en un aumento de los ingresos.

Optimizamos costes:

Existen dos clases de optimización de costes relacionados con la venta cruzada, por una parte los costes de gestión, siempre serán menores para los clientes con múltiples productos, que para varios clientes con un producto cada uno. Por otra parte nos encontramos con la optimización en costes de venta, ya que siempre serán inferiores los costes de venta a un cliente en cartera que los de un cliente de nueva captación.

Creamos valor para el cliente:

Es normal que una empresa que integre en su cliente, un mayor número de servicios o productos que a su vez permitan satisfacer un mayor número de necesidades, generen una mayor aportación de valor.

Fidelizamos clientes:

Uno de los principales beneficios de la venta cruzada, es su elevado poder de fidelización, ya que nuestro cliente, cuantos más productos o servicios adquiera, mayor será su dependencia ya que satisface más necesidades, y mayor será el coste y el trastorno si decide cambiar de proveedor.

Por otra parte, la venta cruzada, ayuda a los clientes a ser más eficientes, ya que utilizan un único proveedor para un mayor número de productos o servicios. Además si surge cualquier tipo de problema, siempre resultará más rápido y sencillo, obtener una solución con un proveedor, que con varios.

Conocemos más al cliente y proporciona nuevos leads:

Es obvio que cuantos más productos y/o servicios vendamos a nuestro cliente, nos ayudará a obtener un mayor conocimiento sobre él y a su vez esto produce que se generen nuevos “leads” o indicadores de nuevas ventas.

Por último comentar, que no podemos únicamente basarnos en aplicar estrategias de venta cruzada, es necesaria su combinación con estrategias de captación, para obtener una perfecta sinergia, exclusiva únicamente de las empresas ganadoras.

¿TE HA GUSTADO EL ARTÍCULO?

Recibe en tu correo los mejores artículos de marketing, estrategia y ventas. Mantente informado de las últimas tendencias.


Comentarios
  • Lucas
    Responder

    Muy buen aporte. Varias las estrategias de venta es fundamental hoy en día teniendo en cuenta la gran cantidad de ofertas que poseen los consumidores actuales para comprar un mismo producto.

  • Andrea
    Responder

    Yo uso esta estrategia a traves del mailing con Marketero.. muy buen tip

Dejar comentario