El ciclo de vida de un producto y sus 4 etapas

Los mercados están en permanente cambio y en continua evolución, esto conlleva a que los productos que ofrecen las empresas tengan una vida limitada y experimenten una evolución desde el lanzamiento hasta su retirada, pasando por diferentes etapas y sufriendo variaciones en las ventas.

 

¿QUÉ ES EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO?

En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada.

El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de los seres vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo largo de su existencia. Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento, la adolescencia, la edad adulta, la vejez y la muerte. En cuanto a los productos se produce un ciclo similar, el cual podéis apreciar a continuación.

 

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos, así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores.  El ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive.

 

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1. INTRODUCCIÓN

En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos  y el desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos productos.

 

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

 

2. CRECIMIENTO

En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan in crescendo.

Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir su posicionamiento de marca.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

 

3. MADUREZ

La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.

 

4. DECLIVE

Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas oportunidades de lograr una reanimación del mismo.

La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.

 

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EJEMPLO

Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de introducción del ciclo de vida de un producto. En 2002 las ventas habían alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se encontraba en la etapa de crecimiento. Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la aplicación iTunes, creando una nueva forma de vender música de forma legal y sencilla. En los años siguientes, Apple desarrolló diferentes versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como por ejemplo la reproducción de video en el dispositivo. Tal y como podéis deducir, el iPod se encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.

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Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y comenzaron a estancarse sus ventas, entraba en la etapa de declive. El terminal iPhone incluía todas las funciones del iPod, además de todo un nuevo mundo de posibilidades. ¿Quién iba a adquirir un iPod pudiendo comprar un iPhone? El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo de vida en la que se encontraba el iPod en 2007, decidió realizar una declaración donde afirmaba que “el iPhone es el mejor iPod del mundo”.

 

Finalmente, Apple eliminó muchos de sus modelos de iPod, y 17 años después ha ido simplificando la línea y se ha centrado en dos modelos, los cuales ni siquiera aparecen en la línea central de la web oficial. Además, la última renovación se produjo en 2017, por tanto, el dispositivo se sigue manteniendo a la venta para satisfacer la demanda de un porcentaje mínimo de consumidores que lo siguen comprando, pero a corto plazo se prevé la retirada del mercado.

Como podemos comprobar, el iPod es un buen ejemplo de como un producto puede pasar por todas las etapas del ciclo de vida de un producto.

 

CONCLUSIÓN:

Es importante conocer y saber gestionar la etapa en la que se encuentra tu producto, ya que las decisiones a tomar en cada una, varían y son diferentes. Por tanto, es vital llevar a cabo acciones adecuadas a cada circunstancia, para lograr superar los desafíos que se plantean en cada etapa del ciclo. Las estrategias de marketing de una empresa deben adaptarse a las fluctuaciones que sufren los productos en el tiempo, para poder optimizar de la mejor manera posible la toma de decisiones. Identificar en qué etapa se encuentra tu producto, te ayudará a definir tu estrategia y a potenciar tus esfuerzos de marketing. Como has podido observar a lo largo del artículo es importante estudiar y trabajar el ciclo de vida de un producto, ya que puede incidir directamente en la supervivencia de una compañía.

 

 

Ventaja Competitiva: qué es, claves, tipos y ejemplos

La competitividad determina el éxito o el fracaso de las empresas. Para que una empresa pueda subsistir en cualquier mercado competitivo, debe superar a sus competidores, y para ello es totalmente necesario que cree y desarrolle una ventaja competitiva sostenible. El concepto fue desarrollado en 1980 por Michael Porter, considerado el padre de la estrategia corporativa.

 

¿Qué es una ventaja competitiva?

Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene una ventaja única y sostenible respecto a sus competidores, y dicha ventaja le permite obtener mejores resultados y, por tanto, tener una posición competitiva superior en el mercado.

Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por ejemplo la ubicación de nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos que fabricamos, el servicio que ofrecemos o menores costes de producción entre otras.

 

Aspectos clave:

Las empresas pueden tener ciertas ventajas sobre otras compañías, pero para que realmente una ventaja sea considerada como ventaja competitiva, deberá cumplir con los siguientes requisitos:

 

Resultados

Para saber que realmente estamos delante de una verdadera ventaja competitiva, es necesario que ésta le permita obtener a la empresa mejores resultados (ventas, rentabilidad, clientes…) que sus competidores.

 

Sostenible

Es de suma importancia que sea sostenible, es decir, que pueda mantenerse durante cierto tiempo. Para que esto suceda, nuestra ventaja tiene que estar construida bajo un verdadero punto fuerte de la empresa, y no sobre alguna circunstancia puntual.

 

Difícil de imitar

Si nuestra ventaja está sustentada por unas características, que son fácilmente imitables por nuestra competencia, serán copiadas a corto plazo y dejaremos de poseer una ventaja sobre ellos.

Como bien sabemos, los mercados no son estáticos y se encuentran en un continuo proceso de transformación, por lo tanto, pueden cambiar las condiciones que permitieron a una empresa disponer de una ventaja competitiva. Además, estos cambios continuos en el mercado, pueden provocar que nuestros competidores tengan una capacidad mayor para imitar nuestra ventaja. Si se diera el caso, y esto suele ocurrir con mucha frecuencia, como mencionaba anteriormente los mercados son dinámicos, habríamos perdido nuestra situación de privilegio.

Por ende, debemos trabajar siempre para mantener nuestra ventaja, y obtener el mayor rendimiento posible. Además, hemos de estar siempre en búsqueda de nuevas ventajas, para evitar que nuestros competidores nos superen, y perdamos nuestra posición competitiva. Es un proceso que debe tener continuidad en el tiempo y nunca debe detenerse.

 

Tipos de ventajas competitivas

Existen muchas características sobre las que construir ventajas competitivas, pero todas ellas se pueden clasificar en dos grupos principales:

-Liderazgo en costes: El objetivo es seguir una estrategia que te permita reducir los costes sin mermar la calidad del producto ofrecido. En este caso la empresa logra obtener los costes de producción más bajos que sus competidores, para poder ofrecer el precio más bajo del mercado. Siempre existen y existirán clientes, cuya principal variable de decisión de compra sea el precio más económico, obviando otros atributos como la calidad o el servicio.

-Diferenciación: Disponer de características que no poseen los productos competidores te permite elevar el precio de venta, obviamente siempre y cuando sean apreciadas y valoradas por los clientes. De nada servirá añadir características únicas a nuestros productos, si no existen clientes dispuestos a pagar por ellas.

Como has podido observar, en definitiva o eres diferente o eres el más barato.

 

Ejemplos de ventajas competitivas  

Existen multitud de ejemplos de ventajas competitivas, como por ejemplo: disponer de productos mejores que los de la competencia, producir productos a menor coste, contar con una marca de valor, ofrecer una atención al cliente impecable, innovación tecnológica que agilice procesos, disponer de patentes, un equipo con talento, etc. A continuación puedes ver dos ejemplos reales:

Harley Davidson

Podríamos decir que uno de los principales elementos de la ventaja competitiva de Harley Davidson es su imagen de marca y, la experiencia diferencial que ofrece a sus clientes mediante la HD experience (Harley Davidson experience).  El fabricante estadounidense de motocicletas logra crear un enlace emocional con sus clientes, ya que no solo buscan en ellos buenas motocicletas, sino que buscan además una experiencia de marca 360°. Esta experiencia de marca aspiracional hace que sus clientes se identifiquen con valores de libertad, aventura y la independencia individual; y todo ello, han conseguido tangibilizarlo en un producto: sus motocicletas.

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En el artículo he mencionado que todas las ventajas competitivas se pueden aglutinar en dos tipos: las ventajas basadas en la diferenciación, como el caso de Harley Davidson que acabamos de ver y, las ventajas basadas en costes. En el siguiente ejemplo vamos a ver una empresa cuya ventaja competitiva está sustentada en seguir una estrategia de liderazgo en costes. Y no es otra que la compañía multinacional de muebles Sueca Ikea.

Ikea

Ikea sustenta su ventaja competitiva en una estrategia de liderazgo en costes frente a sus competidores. Esto le permite producir sus productos mucho más económicos que el resto de empresas de muebles. ¿Cómo lo consigue Ikea? La principal y la más conocida trata de que el propio consumidor es quien monta y transporta sus artículos. También trabaja una impecable planificación y análisis de los costes de fabricación y precios de proveedores.

 

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Ikea optimiza el packaging de sus muebles, siempre ahorrando espacio para su logística. Otra de sus medidas es ubicar sus puntos de venta en las afueras de las ciudades, dónde los precios son más bajos. Por otra parte, la sostenibilidad le ayuda también a conseguir ser líder en costes, utiliza materiales reciclables y promueve la recuperación de sus productos.

 

Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas”.

 

¿Qué es el modelo AIDA en Marketing?

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.

El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

 

 

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Etapas del modelo AIDA en Marketing y ventas

 

Atención

En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

Interés

Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción…

Deseo

Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Acción

Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

 

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

 

El método AIDA en la estrategia de marketing digital

 

En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo y acción. A diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo, absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología correcta nos permitirá optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo. Esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital.

Por ejemplo en la estrategia de Inbound Marketing, el método AIDA ha evolucionado a una metodología basada en atraer usuarios que no nos conocían, a convertir las visitas de nuestra web en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros mejores promotores.

En Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión, purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas, embudo de ventas… da igual como lo llamemos, lo importante es que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital del usuario, y con ello se obtiene información valiosa para la toma de decisiones.

 

Como conclusión podemos extraer, que los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas progresivas y secuenciales. Los profesionales del marketing debemos saber analizar cada una de estas etapas, para conseguir guiar al cliente a través de las mismas hasta lograr que se cierre la venta. Pero como ya sabemos en el modelo AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir trabajando para que posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros y además nos recomiende.

 

 

Marketing Operativo VS Marketing Estratégico

El marketing está formado por dos dimensiones completamente diferentes, pero indudablemente complementarias. La primera, el marketing estratégico, se ocupa de trabajar la parte estratégica del marketing y está enfocada al largo plazo. Es una metodología que se encarga de estudiar y analizar el mercado para poder detectar nuevas oportunidades de negocio, para posteriormente lanzar propuestas de valor que ayuden a satisfacer las demandas y necesidades detectadas. Las principales funciones del marketing estratégico son: detectar nuevas necesidades de los consumidores, analizar a la competencia, estudiar la demanda, adaptar la empresa a los continuos cambios del mercado, evaluar oportunidades y amenazas, crear una ventaja competitiva y definir una estrategia de marketing que consiga los objetivos empresariales que hemos fijado. Si quieres ampliar información puedes acceder al siguiente artículo: «Marketing Estratégico: concepto, funciones y ejemplos».

Por otro lado, el marketing operativo, trabaja las acciones de marketing y se enfoca al corto plazo, es la parte táctica del marketing. Si el marketing estratégico se ocupa de guiar a la empresa en el proceso de creación de las estrategias de marketing, el marketing operativo aterriza las estrategias al terreno de la acción y las pone en marcha. Las principales funciones del marketing operativo son: traducir las estrategias de marketing a un plan de acción, trabajar a nivel táctico el marketing mix,  presupuestar cada una de las acciones de marketing que se vayan a llevar a cabo y determinar que objetivos van a cumplir. Algunas de las acciones de marketing más frecuentes son: lanzamiento o modificaciones de productos, modificaciones de packaging, mejoras en  el servicio de postventa, modificaciones de precios, aplicación de descuentos, acciones digitales (SEO, SEM, redes sociales, email marketing, marketing de contenidos, creación o actualización de la página web), acciones relativas a canales de distribución, publicidad, promociones, concursos, sorteos, eventos, patrocinios, marketing directo…

 

 

En mi opinión muchas empresas cometen el error de centrarse únicamente en trabajar cuestiones operativas de marketing, en detrimento del necesario análisis estratégico que debe llevar a cabo toda organización. Adoptar una visión excesivamente táctica y operativa, y obviar el marketing estratégico y la estrategia de marketing, lo considero una de las principales causas de miopía de marketing. Este hecho ocurre sobretodo en pequeñas y medianas empresas, aunque no es un rasgo inherente al tamaño de la empresa. Puesto que existen muchas empresas pequeñas que son conscientes de la importancia de trabajar las estrategias de marketing y son verdaderos casos de éxito.

 

Diferencias entre marketing estratégico y marketing operativo

 

Ambas vertientes del marketing son imprescindibles en todo plan de marketing. El marketing estratégico se centra en analizar el mercado y trabajar la estrategia de marketing, por tanto las decisiones se toman a nivel de negocio y se adoptan haciendo foco en el medio y largo plazo, además están poco estructuradas y presentan mayor riesgo e incertidumbre.

Por el contrario, el marketing operativo se encarga de diseñar y llevar a cabo las acciones de marketing. El marketing operativo se trabaja con mayor frecuencia, esta enfocado en el corto plazo, y si se ha trabajado previamente el marketing estratégico, el riego y la incertidumbre son bajos.

 

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En definitiva, no servirá de nada trabajar correctamente la parte estratégica, si luego no somos capaces de traducir dicha estrategia en acciones de marketing operativas que nos ayuden a cumplir nuestros objetivos empresariales. Y por ende, tampoco servirá de nada trabajar perfectamente unas acciones de marketing que no las respalden una correcta visión estratégica. Como siempre digo: “si queremos ser eficaces a corto plazo es condición necesaria haber trabajado una estrategia a largo plazo”.

Todas las empresas, absolutamente todas, deben trabajar ambas dimensiones del marketing. El tamaño de la empresa o el sector al que pertenecen no deben ser excusas para trabajar conjuntamente el marketing estratégico y el marketing operativo.

 

MARKETING ESTRATEGICO: CONCEPTO, FUNCIONES Y EJEMPLOS

El marketing está compuesto por dos vertientes totalmente diferentes, pero indudablemente complementarias. Por un lado, tenemos una parte enfocada al medio y largo plazo, como es el marketing estrategico; y por otro lado tenemos una parte táctica enfocada al corto plazo y a crear acciones de marketing, que es el marketing operativo. La sociedad en general suele identificar el marketing, únicamente con su parte operativa, ya que es la parte visible del marketing (publicidad, promociones, eventos, etc.)  Pero como veremos a lo largo del artículo esto es un gran error, ya que para que el marketing operativo tenga éxito requiere previamente de un análisis, una planificación y una serie de estrategias efectivas, que se trabajan en la dimensión del marketing estrategico.

“En un entorno tan competitivo como es el actual, es necesario que el profesional de marketing no solo se ocupe de la parte operativa del marketing, sino que también deberá preocuparse por trabajar la parte estratégica del marketing de la empresa”.

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CONCEPTO DE MARKETING ESTRATEGICO

 

El marketing estrategico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado, con el objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más óptima y eficiente, que el resto de competidores.

No podemos crear bienes y servicios para posteriormente intentar venderlos. Esta visión hace tiempo que dejó de funcionar. Ahora debemos analizar que necesitan los clientes para después crear productos o servicios enfocados a satisfacer las necesidades detectadas.

 

El objetivo del marketing estrategico es satisfacer necesidades no cubiertas que supongan oportunidades económicas rentables para la empresa. El profesional del marketing cuando trabaje la parte estratégica del marketing, deberá descubrir nuevos mercados a los que dirigirse, analizar el atractivo de dichos mercados, evaluar el ciclo de vida de los productos con los que va a trabajar, estudiar a sus competidores y además tendrá que encontrar una ventaja competitiva duradera en el tiempo y por supuesto difícil de imitar por la competencia.

 

FUNCIONES DEL MARKETING ESTRATEGICO

 

La dimensión estratégica del marketing forma parte de la estrategia general de la empresa, además de ser una parte fundamental de todo plan de marketing.

Antes de formular la estrategia de marketing de la empresa tenemos de disponer de una base de trabajo sólida y obtener información a través de la investigación y estudios de mercado, tener claro dónde estamos y dónde queremos estar gracias al ejercicio de establecer o revisar la misión, visión y valores de la empresa, analizar nuestros puntos fuertes y nuestros puntos débiles, además de las amenazas y oportunidades del mercado, todo ello con la conocida herramienta estratégica matriz DAFO.

Es necesario obtener información y realizar un análisis profundo de la situación para posteriormente establecer nuestras estrategias de una forma efectiva. Las principales funciones del marketing estrategico son:

 

  • Analizar nuevos hábitos y tendencias de los consumidores.
  • Estudiar a los competidores.
  • Observar la evolución de la demanda.
  • Detectar nuevas necesidades de los clientes.
  • Estudiar oportunidades y amenazas del mercado.
  • Crear una ventaja competitiva sostenible.
  • Estudiar nuestras capacidades para adaptar la empresa al mercado.
  • Definir la estrategia de marketing que permita conseguir los objetivos que se ha fijado la empresa.

 

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DEL MARKETING ESTRATEGICO

 

Por otra parte, a continuación puedes observar las principales estrategias de marketing que se trabajan en la parte estratégica del marketing de una empresa.

 

Estrategia de cartera

Herramientas como la matriz BGC nos permite tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, sobre todo las relacionadas con el potencial y la rentabilidad de los productos.

 

Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento de marca nos ayuda a trabajar el lugar que ocupamos en la mente del consumidor respecto a nuestra competencia. Además en esta estrategia se trabaja: como aportar valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia, o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

 

Estrategia de segmentación

Dentro del marketing estrategico, la estrategia de segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo.  Esta estrategia también nos ayuda a descubrir nuevos mercados y adaptar nuestra oferta a dicho target group.

 

Estrategia funcional

La estrategia funcional nos ayudará a tomar las decisiones estratégicas necesarias sobre las 4P del Marketing Mix: producto, precio, comunicación y distribución. Las 4P tendrán que trabajar de forma coherente entre si.

 

Estrategia de crecimiento

La Matriz de Ansoff es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa. Nos ayudará a tomar una decisión sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.

 

Estrategia de fidelización de clientes

Si la empresa se ha marcado objetivos de fidelización y desarrollo de clientes es necesario que trabaje estrategias de marketing relacional y de customer relationship management. Éstas, ayudaran a mejorar la experiencia de cliente y a crear relaciones más duraderas y rentables con nuestros clientes.

 

Una vez hemos tomado todas las decisiones estratégicas pertinentes, y hemos definido nuestra estrategia de marketing (marketing estrategico), podemos comenzar a trabajar nuestras acciones de marketing (marketing operativo).

Es totalmente necesario saber que dirección estratégica vamos a seguir, que productos vamos a trabajar, en que mercados vamos a operar, a que segmentos nos vamos a dirigir, que estrategia de marca vamos a seguir, que escala de precios vamos a definir, que distribución vamos a elegir, cual va a ser nuestro tono de comunicación, etc. Únicamente después de trabajar todos estos aspectos, si queremos que nuestro marketing sea eficaz y eficiente, hemos de llevar a cabo las acciones de marketing de nuestra organización; como por ejemplo el lanzamiento de un determinado producto, la mejora de un servicio, lanzar una campaña publicitaria o abrir un nuevo mercado entre otras.

 

EJEMPLOS DE MARKETING ESTRATEGICO:

SWACHT

Desde la II segunda guerra mundial, Suiza siempre había sido líder en la industria relojera de calidad. Pero a principio de la década de los 80 llegaría una de las crisis más grandes de su historia sufriendo una caída de ventas en los relojes de calidad.

Dos de los principales factores que afectaron a la industria fueron aspectos relacionados con nuevos hábitos de compra de clientes y la irrupción de relojes asiáticos (Japón y Hong Kong) de bajo coste y con buena calidad, convirtiéndose en un éxito comercial.

Los fabricantes Suizos preocupados por la pérdida de cuota de mercado, analizaron lo que estaba ocurriendo en el mercado relojero y cuáles eran las expectativas de los clientes. Gracias al marketing estrategico crearon una nueva estrategia de marketing para adaptarla a una nueva necesidad que habían detectado.

marketing_estrategico_swatchLos relojes digitales asiáticos eran de bajo coste pero tenían un diseño descuidado, todos de color negro, oscuros y todos se asemejaban entre sí. La nueva estrategia de marketing consistiría en continuar con las marcas de relojes lujo y de calidad tan arraigadas a Suiza. Pero por otro lado seguirían una estrategia de lanzamiento de nuevos productos para competir con los relojes orientales. Estos nuevos relojes suizos tendrían un precio accesible y contarían con diseños innovadores, atractivos y con colores vivos para competir con la imagen triste de los relojes Asiáticos. Crearon una nueva categoría de producto diferencial dentro de un mercado con productos que ofrecían la misma propuesta de valor. Nacía una marca de relojes disruptiva: Swatch.

 

TOYOTA

Los fabricantes de automóviles vieron como existía un segmento de la población que cada vez más les preocupaba el medio ambiente, el continuo aumento del precio del combustible y se adaptaban rápido a los nuevos cambios tecnológicos.

Ante esta situación, Toyota decidió lanzar su modelo Prius, un automóvil híbrido que utiliza electricidad y gasolina. Este vehículo ecológico reduce el impacto ambiental al consumir menos combustible y emitir menos gases perjudiciales para el medio ambiente.  Además tiene en cuenta la economía del usuario, puesto que al ser un modelo híbrido consume menos combustible.

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Desde su lanzamiento en 1997, el Toyota Prius se ha convertido en el automóvil sostenible por excelencia. En 2005, fue declarado coche del año en Europa y América.

Toyota, con su modelo hibrido Prius es un buen ejemplo de como trabajar correctamente el marketing estrategico. Supo detectar y explotar una necesidad latente en el mercado, como es tener un coche que tenga en cuenta el medio ambiente y además fuera mucho más económico en el consumo de combustible.

 

 

Como hemos podido ver, cualquier empresa independientemente de su tamaño, necesita trabajar su marketing estrategico para aumentar su competitividad empresarial. Muchas empresas se centran en trabajar el marketing operativo a corto plazo sin haber definido antes una visión estratégica a través del marketing estrategico, y esto es un gran error. En marketing si queremos ser efectivos a corto plazo es condición sine qua non trabajar nuestra estrategia.

 

 

 

Indicadores de gestion: ¿Que es un KPI?

KPI es un acrónimo formado por las iniciales de los términos: Key Performance Indicator. La traducción valida en castellano de este término es: indicador clave de desempeño o indicadores de gestion. Los KPIs son métricas que nos ayudan a identificar el rendimiento de una determinada acción o estrategia. Estas unidades de medida nos indican nuestro nivel de desempeño en base a los objetivos que hemos fijado con anterioridad.

En un entorno tan cambiante como es el actual, es necesario comparar periódicamente los resultados que estamos obteniendo con los objetivos fijados. Esto nos permitirá averiguar si vamos por buen camino o si existen desviaciones negativas. Si no estamos obteniendo los resultados esperados, los KPIs nos permitirán darnos cuenta y poder reaccionar a tiempo.

 

“Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar.”

 

Los indicadores de gestion o KPIs se agrupan gráficamente en cuadros de mando para que los directivos puedan ser agiles en la toma de decisiones. En el cuadro de mando se incluyen los principales indicadores clave para la empresa, y de una forma visual se obtiene la información deseada de nuestro rumbo sobre el plan establecido.

 

Características de los KPI

Para ayudarte a entender mejor que es un KPI, a continuación puedes ver sus características principales:

-Medible: anteriormente he mencionado que los KPIs son métricas, por tanto su principal característica es que son medibles en unidades. Ejemplo: 1,2, 100, 1000, 1000.000

-Cuantificable: si se puede medir, se puede cuantificar. Por ejemplo si hablamos de unidades monetaria las cuantificaríamos en € o $. También existen muchos indicadores de gestion que se miden en porcentaje.

-Especifico: se debe centrar en un único aspecto a medir, hemos de ser concretos.

-Temporal: debe poder medirse en el tiempo. Por ejemplo podemos querer medir a diario, de forma semanal, mensual o anual.

-Relevante: el propio término hace referencia a esta característica “indicadores clave de gestión”. Únicamente sirven aquellos factores que sean relevantes para nuestra empresa.

Los KPIs tienen que informar, controlar, evaluar y por último ayudar a que se tomen decisiones. Cada empresa tiene sus propios indicadores de gestión, puesto que cada organización y cada modelo de negocio tienen factores clave a medir diferentes. Una empresa de producción industrial hará foco en indicadores de producción y una empresa que únicamente venda a través de internet tendrá otros indicadores clave relacionado con métricas de marketing digital.

 

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Indicadores de gestion ejemplos

Existen diferentes indicadores clave, y tal y como mencionábamos es necesario adaptarlos a cada modelo de negocio. Los indicadores clave que son relevantes para una empresa no necesariamente tienen que serlo para otra.  Existen indicadores de gestión económicos, de producción, financieros, de calidad, de logística, de servicio. A continuación puedes ver unos ejemplos de KPI de marketing y gestión comercial:

 

Ingresos y costes

Ventas total, ventas por productos, ventas por delegaciones, coste de adquisición de cliente, inversión total en marketing…

 Fidelización de clientes:

Rentabilidad de cliente, tasa de retención de clientes, NPS, índice de satisfacción del cliente, churn, nº de clientes fidelizados.

Marketing digital:

El número de visitas a la web, tiempo de permanencia, clicks, coste por lead, tasa de conversión, nº de visitas de tráfico orgánico y de pago o tasas de apertura en campañas de emailing, son entre otros indicadores de gestión digitales.

Competitividad y branding

Cuota de mercado, tasa de crecimiento del mercado, grado de penetración, valor de marca, notoriedad de marca, etc.

Gestión comercial:

Visitas comerciales, presupuestos entregados, contrataciones, eficiencia comercial, venta cruzada…

 

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Método para establecer tus propios indicadores de gestion

¿Quieres saber como crear un KPI o como puedes seleccionar los correctos para tu empresa? Para identificar, seleccionar y trabajar correctamente factores clave para establecer los indicadores clave de gestión correctos para tu empresa debes seguir el  método que propongo a continuación, respondiendo a las siguientes preguntas:

¿Qué queremos medir?

¿Por qué medimos este dato?

¿Realiza el seguimiento de los resultados de uno de nuestros objetivos?

¿Es un factor clave para la empresa?

¿Quién es el responsable de supervisarlo?

¿Con que periodicidad conviene supervisarlo?

 

Como has podido observar, los indicadores de gestion son una excelente herramienta de supervisión y control de tu planificación y de tus acciones. Te permitirá discernir entre aquellas acciones que son más y menos rentables, y sobretodo el grado de cumplimiento de los objetivos fijados. Siempre recomiendo que la implementación de KPI, tiene que ser consecuencia de una correcta planificación estratégica, no servirá de nada medir los resultados de unas acciones mal planteadas desde el inicio.

Por otra parte, tal y como comentaba al inicio del artículo, los Key Performance Indicator son indicadores clave de la empresa, por consiguiente no podemos caer en el error de querer medirlo todo, hay que aprender a descartar  aquellos que no sean relevantes para nuestros propósitos. Normalmente recomiendo fijar un máximo de dos indicadores por cada objetivo que nos hayamos marcado.

Los cuadros de mando formados por indicadores de gestion KPIs, son herramientas imprescindibles para directivos y managers de empresas de todo el mundo. Las organizaciones tienen que tomar decisiones constantemente y si no conocemos en que situación nos encontramos, difícilmente tomaremos una buena decisión.

 

Marketing personal: elabora tu propio plan.

A menudo escucho a muchos profesionales quejarse de parecer ser invisibles y de carecer de oportunidades laborales. Cuando les pregunto acerca de su marketing personal suelen sorprenderse, y posteriormente plantean cuestiones como: ¿Se puede aplicar el marketing a las personas? o ¿El marketing no es sólo para productos?

Sí, por supuesto que se puede aplicar el marketing a las personas, además no es algo nuevo. Siempre ha habido personas que han sobresalido en la parte profesional, aunque muchas lo hayan hecho por intuición o instinto. Pero todas ellas, hayan sido conscientes o no, han utilizado el marketing personal. Ahora que ya tenemos claro que el marketing no solo se aplica a los productos, y que podemos trabajarlo también en nosotros mismos. Puede que te estés preguntando a qué personas les puede ayudar.

 

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¿A quién puede ayudar el marketing personal?

Es muy probable que comiences a interesarte por el marketing personal si eres un profesional que tras ser despedido se encuentra en búsqueda de empleo, o si eres un estudiante que acabas de terminar tus estudios y buscas tu primer empleo.

También podemos trabajar nuestro marketing si somos emprendedores y queremos lanzar un proyecto propio, o si somos autónomos y queremos posicionarnos para competir contra otros players.

Si eres un empleado y trabajas en un departamento de una empresa y tu objetivo es promocionarte y escalar puestos, una de las mejores formas para conseguirlo es trabajando tu marketing.

Los CEOs, empresarios y Directores Generales, si trabajan su marketing personal, podrán transmitir mayor confianza en sus comunicaciones. Incluso en determinadas situaciones pueden representar su marca corporativa de forma más humana. Existen muchos ejemplos de empresarios que trabajan su marketing y por ende su marca personal, como por ejemplo Jeff Bezos de Amazon, Richard Branson de Virgin o Mark Zuckerberg de Facebook, entre otros.

 

Fases para trabajar tu plan de Marketing personal:

 El marketing para personas igual que el marketing para bienes y servicios, se tiene que trabajar bajo una serie de procedimientos y un método adecuado. A continuación propongo un plan formado por 6 etapas con las trabajar tu plan de marketing personal: persona, objetivos, público objetivo, valor de marca, imagen de marca y comunicación.

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1 La persona: ¿Quién eres?

El marketing personal se trabaja desde los cimientos de un ser humano, por tanto es totalmente necesario que la persona se autoanalice y además analice el entorno en el que se va a desarrollar. Es importante que seas sincero contigo mismo, de lo contrario además de mentirte, estarás construyendo un plan basado en la falsedad.

En esta fase de análisis te recomiendo que realices un DAFO personal. Básicamente tienes que responder a 4 de preguntas: ¿Cuáles son tus puntos fuertes?, ¿Cuáles son tus puntos débiles?, ¿Qué oportunidades presenta tu mercado? Y ¿Qué amenazas presenta tu mercado? Si quieres ampliar información, puedes acceder a mi artículo: La matriz de análisis DAFO (FODA), en él se detalla cómo utilizar esta herramienta.

 

2 Define tus objetivos: ¿Qué quieres conseguir?

Es necesario saber a dónde queremos ir, para posteriormente escoger el camino adecuado. Si tienes claro hacia dónde te diriges, ante imprevistos o adversidades, podrás tomar más fácilmente una decisión. Te recomiendo igual que haría si se tratara de una empresa, que antes de formular tus objetivos, definas tu misión, visión y valores personales. Después de realizar este ejercicio te resultará más fácil definir tus objetivos. A continuación os dejo un enlace de como definir Misión, Visión y Valores en las empresas, pero no tendréis ningún problema en adaptarlo a personas.

Mi consejo a la hora de establecer tus objetivos en el plan de marketing personal, es que los plantees a largo, medio y corto plazo. Márcate objetivos a largo plazo, y acto seguido fíjate metas a corto y medio plazo que te ayuden a estar cada vez más cerca de tus objetivos.

Cuando definas tus objetivos, recuerda que tienen que ser retadores, pero no inalcanzables. Tus objetivos tienen que motivarte, puesto que ante un objetivo retador tiendes a esforzarte, pero ante un objetivo inalcanzable terminas siempre fracasando. La clave está en que se convierta en un reto, eso sí siempre: Think Big.

 

3 Selecciona tu público objetivo: ¿A quién te diriges?

Ya tenemos claro quienes somos y que queremos, por lo tanto tenemos una base solida sobre la que seguir trabajando nuestro marketing personal. Pero, ¿Te diriges a todo el mundo? Es muy importante seleccionar adecuadamente a la audiencia que quieres que reciba tu mensaje, te ayudará a optimizar tus recursos y a conseguir antes tus objetivos. Puedes dirigirte a diferentes tipos de públicos, todo dependerá de ti y de tus objetivos: empresas, profesionales, departamentos de RRHH, sectores concretos, etc.

Analízalos y conócelos en profundidad. Ellos son a quienes te diriges, conocer perfectamente sus necesidades te ayudará a crear y aportar valor de una forma diferencial.

 

4 Tú valor de marca: ¿Qué aportas?

Ya no es suficiente con saber hacer algo, tienes que destacar, diferenciarte y dar confianza. Destaca tus cualidades y características que te hacen una persona valiosa. No elijas solamente una, ningún ser humano esta formado por una sola cualidad. Cuando destaques tus cualidades, busca y combina aquellas que te hagan único, aquellas que te diferencien y  en las que aportes más valor que el resto de tus competidores; y obviamente ofrece aquellas que demande tu público objetivo.   

Si no encuentras tu formula, no te frustres. Sigue pensando, tómate tu tiempo para reflexionar. Siempre hay algo en lo que eres bueno. Ya sólo queda elaborar tu mensaje a comunicar, puedes basarlo en tus conocimientos, experiencia, talento, habilidades, etc. Cómo veis el marketing personal no trata de saber venderse, si no de vender lo que sabes hacer.

 

5 Crea tu Imagen de marca: ¿Cómo quieres que te vean?

Bien, ya sabemos cuál es nuestro valor de marca y ahora hemos de comenzar a construir nuestra imagen en base al resultado obtenido en la fase anterior. Todo comunica, desde nuestra forma de expresarnos, tu peinado, la forma de vestir, pero también nuestra imagen digital: página web, fotos, perfiles de redes sociales, etc. Tu principal objetivo es comunicar a tu audiencia: quién eres, qué haces y qué valor aportas.

Existen diferentes elementos en el diseño de tu imagen que van a transmitir el posicionamiento de marca que queremos obtener. Si estos elementos no son coherentes con tu estrategia de marketing personal y no transmiten lo que ofrecemos, ¿Cómo van a elegirnos?

Los principales a trabajar son:

-Logotipo.

-Posicionamiento de marca.

-Aspecto físico.

-Forma de vestir.

-Tarjetas, dossiers, presentaciones, etc.

-Curriculum, carta de presentación…

 

6 Comunica: ¿Cómo te vas a dar a conocer?

El peor error que se puede cometer en el marketing personal, es saltarse todas las etapas anteriores y pasar directamente a esta. Estarás concentrando todos tus esfuerzos en comunicar  una propuesta no efectiva.  

Ya sabemos quién somos y qué nos hace valiosos. Ahora sí, es el momento de llegar a tu público objetivo, a tu audiencia, de trabajar la comunicación. Para ello vamos a utilizar diferentes herramientas para alcanzar una mayor notoriedad. Existen diferentes medios para divulgar tu mensaje, por tanto deberemos escoger aquellos que se adapten mejor a nuestra estrategia de marketing.

Algunos ejemplos:

-Networking, eventos, reuniones, presentaciones.

– Redes sociales, email marketing, página web, blogs.

-Notas de prensa, artículos, newsletters.

-Publicidad en medios, directories de empresas, responsabilidad social corporativa.

 

Por último me gustaría ofrecer algunos consejos para que trabajes correctamente tu marketing personal:

-Deja de lado tus miedos. Si tienes claro cuáles son tus objetivos, lo que quieres conseguir y has trazado el plan correcto para conseguirlo, no permitas que tus miedos no te dejen llevarlo a cabo, o te pongan limitaciones.

-El marketing no se trata sólo de comunicación, tienes que ofrecer una propuesta de valor relevante para tu público. No sirve solamente con ser conocido, además tienes que ser eficaz y mejor que el resto de competidores.

-Diferénciate, no seas igual que el resto. Si eres una propuesta más entre todas las opciones ¿Por qué deberían elegirte?

-Es bueno que otras personas hablen de ti, pero es mejor que sea el resultado de tu trabajo quien lo haga.

-Tienes que conseguir que confíen en ti, tal y como ocurre en el marketing de productos, se trata que seas la opción elegida.

-Todo en el marketing personal tiene que ser coherente: tu propuesta de valor, tu imagen, tu comunicación, tu marca. Si eres constante y coherente sin duda generaras confianza en tu público objetivo.

Posicionamiento de marca, la batalla por tu mente

En Marketing llamamos posicionamiento de marca al lugar que ocupa la marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus competidores. El posicionamiento otorga a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia, se construye mediante la comunicación activa de unos atributos, beneficios o valores distintivos, a nuestra audiencia objetivo, previamente seleccionados en base a la estrategia empresarial.

Los atributos o beneficios que nos ayudaran a posicionar correctamente nuestra marca tienen que ser relevantes para los consumidores, de no ser así, no servirá de nada crear una estrategia de posicionamiento de marca. Es fácil y lógico, si nuestra marca no ofrece nada diferente, los consumidores no tienen ninguna razón para elegirla frente a otras competidoras. Por último la marca, en base a sus promesas realizadas sobre sus beneficios distintivos, tiene que ser capaz de entregar dichos beneficios a los consumidores mejor que su competencia. Si no ocurre así, de nada habrá servido todo el trabajo invertido.

Vamos a hacer un ejercicio práctico para demostrar el poder del posicionamiento. Bien, ¿puedes decirme que características te vienen a la mente si menciono la marca de maletas Samsonite? Puedes tomarte unos segundos en responder, pero estoy convencido que te están viniendo a la mente valores como resistencia, seguridad, calidad, irrompibles, etc. ¿Sorprendido? Las respuestas no son fruto de la casualidad, es el resultado de una estrategia de posicionamiento impecable por parte de la compañía de maletas.

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Samsonite sabe que los valores por los que ha posicionado su marca, son valores relevantes para los consumidores o por lo menos para el segmento de los consumidores a los que se dirige. ¿Quién no ha analizado la resistencia de una maleta a la hora de comprarla? Es una variable ganadora para elegirla frente a otras marcas de maletas. Por supuesto Samsonite además de comunicar y trabajar dichos atributos o valores de marca, cuando adquieres una de sus maletas puedes comprobar que si son resistentes, seguras y de calidad.

Principales estrategias de posicionamiento de marca:

-Atributo: la estrategia se centra en un atributo como el tamaño o la antigüedad de la marca. Cuantos más atributos intentes posicionar más difícil te resultara posicionarte en la mente de los consumidores.
-Beneficio: el producto o servicio se posiciona en base al beneficio que proporciona. Por ejemplo la ropa limpia e impecable después de ser lavada con un determinado detergente o quitamanchas.
-Calidad o precio: basamos la estrategia en la relación calidad-precio. La empresa trata de ofrecer la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable. También hay empresas que se posicionan únicamente por precio como es el caso de Rolex en precios altos o Swatch en precios bajos.
-Competidor: compara nuestras ventajas y atributos con las marcas de la competencia. Afirmamos que somos mejor en algún sentido en relación con el competidor. En muchos anuncios Oral B se compara en aspectos de calidad frente a “otros dentífricos”
-Uso o aplicación: se trata de posicionarnos como los mejores en base a usos o aplicaciones determinadas. Un ejemplo podría ser la bebida energética Monster, la cual se consume en momentos de necesidad energética, normalmente después de practicar un deporte.
-Categoría de producto: esta estrategia se centra en posicionarse como líder en alguna categoría de productos. Coca cola es un ejemplo de marca líder en la categoría de refrescos.

 

Errores frecuentes sobre el posicionamiento de marca:

-Subposicionamientos: no somos capaces de presentar un beneficio principal y fundamental para que los consumidores adquieran nuestras marcas.
-Sobreposicionamientos: la proposición de valor se percibe muy limitado o estrecho, esto puede provocar que muchos consumidores piensen que la marca no se dirige a ellos.
-Posicionamientos confusos: presentamos dos o más beneficios que no son coherentes entre si y se contradicen.
-Posicionamientos irrelevantes: presentar un beneficio que interesa a una pequeña parte de consumidores y no resulta rentable a la empresa.
-Posicionamientos dudosos: los consumidores no creen que la marca pueda ofrecer realmente el beneficio principal que presenta.

 

Ejemplos de posicionamiento de marca:

Apple:

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Apple ha sabido desarrollar una estrategia de branding basada en una proposición de valor clara: productos de calidad, atractivos, innovadores y fáciles de utilizar. Apple transmite perfectamente sus valores basados en la elegancia, lujo y exclusividad. Su posicionamiento de marca es la base para todas sus acciones de marketing. Todos los puntos dónde la marca tiene contacto con los consumidores, logra comunicar claramente su posicionamiento. Las Apple Stores están diseñadas para que dispongan de espacios amplios, limpios, atractivos y minimalistas. En ellos el consumidor puede probar e interactuar con todos los productos de Apple. La página web esta basada en un diseño atractivo, sencillo y por supuesto su usabilidad es perfecta. Apple ha logrado crear una marca de culto, donde los consumidores se han convertido en clientes evangelistas de la compañía y sus productos.

Coca cola:

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Coca Cola es una de las mayores compañías de refrescos del mundo. Y no es casualidad que sea una de las marcas con uno de los posicionamientos más fuertes. Coca cola no establece su ventaja competitiva en un precio bajo, sino en su posicionamiento de marca y en la diferenciación basada en la percepción de calidad superior de su producto. El posicionamiento de Coca cola tiene valores asociados como la felicidad, alegría, diversión o frescura. Su comunicación siempre ha trabajado en línea con su estrategia global. En este mismo blog puedes encontrar diferentes ejemplos de acciones de marketing que demuestran como sabe posicionarse perfectamente. Campañas como “El lado Coca cola de la vida” contiene en todas sus acciones de comunicación imágenes de amistad, de compartir, de felicidad, etc. En definitiva Coca cola propone a su producto como creador de momentos de alegría, diversión y de unión entre personas.

Tal y como has podido comprobar, en la actualidad crear un posicionamiento de marca adecuado, es fundamental para el éxito de cualquier organización.

GAMIFICACIÓN: ¿jugamos?

La gamificación es una de las principales tendencias de marketing de los últimos años, se puede definir como el proceso por el cual se integran dinámicas y mecánicas de juego en entornos no lúdicos como las empresas, comunidades, portales web, campañas… para aumentar la participación y fidelización. Por tanto su principal objetivo es conseguir un mayor compromiso del cliente/usuario con la marca. ¿Jugamos?
Cada vez más empresas están adoptando la gamificación a sus estrategias de marketing, saben que por naturaleza los seres humanos tenemos ciertas necesidades e inquietudes básicas relacionadas con el ámbito del juego, como por ejemplo: conseguir un status, tener el deseo de obtener una recompensa, ser competitivos, tener la necesidad de conseguir un logro, etc. Si aplicamos dinámicas y mecánicas de juego al mundo de las empresas y a sus acciones de marketing, podemos conseguir atraer y fidelizar clientes, crear experiencias de cliente que logren su involucración o convertir ciertas tareas aburridas en emocionantes, dinámicas y atractivas.

Las principales mecánicas que utiliza la gamificación para integrar el juego en el entorno empresarial son: los puntos, niveles, recompensas, clasificaciones, desafíos, bienes, misiones.

-Puntos: se utilizan para recompensar a los usuarios por llegar a ciertos objetivos o seguir ciertos comportamientos en un juego. Los puntos tienen un gran poder de motivación ya que provocan  el impulso a ganarlos y también a su conservación.

-Niveles: son otro de los aspectos que más motivan a un usuario o jugador. Los niveles se establecen como hitos u objetivos, y una vez superados otorgan un mayor status o desbloquea nuevo contenido.

-Clasificaciones: son todo un clásico en los juegos. Establece una clasificación o ranking ordenando de mayor a menor las puntuaciones más altas de los jugadores. Al usuario le otorga fama y recompensas emocionales, además de tener el deseo de estar por delante de los demás usuarios.

-Desafíos: el objetivo en gamificación de los desafíos, es que los usuarios compitan y se desafíen entre sí. Normalmente se utiliza en juegos multijugador que necesitan en determinadas circunstancias obtener una experiencia de usuario más individual.

-Bienes: en muchos juegos existe un área dentro del mismo para canjear los puntos acumulados por accesorios, mejoras, habilidades… los bienes provocan que el usuario tenga la necesidad de obtener y acumular puntos para canjearlos.

-Misiones: sin ellas un juego carecería de sentido. El jugador necesita encontrar un objetivo por el que luchar. Cualquier juego está compuesto por diferentes misiones y todas ellas en su conjunto forman el juego completo.

-Recompensas: si las misiones ofrecen al jugador un objetivo por el que luchar, ese objetivo viene representado por los premios, que son la recompensa física o virtual al cumplimiento del mismo. Los premios pueden ser visibles al resto de jugadores ya que es una forma de fomentar la competición entre ellos. Las recompensas más habituales son los regalos, trofeos, logros, medallas, etc.

Ejemplos de gamificación:

BBVA GAME:

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Podríamos decir que es el mayor caso de éxito de gamificación en España. El conocido banco español ha logrado gracias al marketing basado en mecánicas y dinámicas de juego, incrementar y fidelizar a sus clientes, además de conseguir una reducción significativa en costes.

La idea de implementar un proceso basado en el juego, en su portal vino a raíz de una necesidad. BBVA después de analizar su página web se dio cuenta que no se utilizaban la mayoría de servicios que ofrecían en la misma (transferencias, revisión de cuentas, alta de nuevos planes, pagar recibos, etc) el principal problema era el desconocimiento de dichos servicios por parte del usuario.

La solución a este problema fue aplicar la gamificacion a su portal web creando la acción de marketing “BBVA Game” que consiste en un funcionamiento muy sencillo: los usuario acumulan puntos simplemente por utilizar los servicios de bbva.es, como por ejemplo la consulta de sus cuentas bancarias. Cuanto mayor es el uso, más puntos consiguen y por ende más premios. Cuando el usuario se da de alta en el BBVA Game, recibe una guía con diferentes retos que puntúan. Algunos retos son: realizar una operación en bbva.es, hacer click en videos que explican el funcionamiento del banco online y después se accede a un test dónde se verifica que se ha comprendido. El BBVA Game también incluye  una conocida mecánica de gamificación como son los rankings. Sin duda fomenta la competitividad con otros usuarios y la superación del propio usuario.

Se han conseguido unos resultados magníficos, las cifras hablan por sí solas. El BBVA game ha captado más de 100.000 usuarios en los primeros 9 meses, las visualizaciones de videos en la página web se han multiplicado por 15, el tiempo medio del usuario en la web se ha multiplicado por 1,5, los seguidores en redes sociales se han multiplicado por 5 y la percepción del bbva.es del usuario por 1,18. Además hay que destacar que estos números se han conseguido sin invertir en publicidad.

 

NIKE+ :

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Nike+ es una plataforma que realiza el seguimiento y evolución  de tu actividad deportiva de forma diaria, utilizando la gamificación. La plataforma de Nike puedes utilizarla a través de tu iPod, teléfono móvil o incluso con relojes especiales que comercializa Nike que disponen de GPS y sensor de movimiento para poder instalar la aplicación.

Nike + es una plataforma divertida dónde encuentras mecánicas de gamificación por todos lados, desde convertir cada paso que das al practicar deporte en puntos a establecer logros, clasificaciones o incluso nos facilita rutas establecidas para correr en tu ciudad con diferentes juegos y recompensas.

Nike+ está basado en la autosuperación, ya que podemos medir nuestros pasos, kilómetros, tiempos, calorías quemadas y pulsaciones a través de la pulsera Fuelband, para poder superar nuestras propias marcas. Además de la autosuperación Nike+ consigue fomentar la competición entre usuarios con los rankings y el premio de la corona al mejor resultado.

Por otra parte Nike+ permite establecer una meta o logro diario, y realizar un seguimiento con la pulsera Fuelband, que tiene dos luces. Si la luz aparece de color verde has cumplido tu objetivo diario, si por el contrario es de color rojo deberás poner fuerza de voluntad para cumplir tu logro diario. Nike+ también lanza retos semanales a sus usuarios para motivarlos y que continúen con su actividad. Actualmente la comunidad de Nike + está formada por 30 millones de usuarios en todo el mundo, Nike ha conseguido gracias a la gamificación que salir a correr solo, sea algo social.

 

MY STARBUCKS REWARDS:

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Otro caso de éxito de empresas que han implementado procesos de gamificación en sus estrategias de marketing, lo protagoniza la cadena de cafeterías Starbucks con su programa “My Starbucks Rewards”. Su objetivo, aumentar las ventas y promover la repetición de compra. Esta aplicación utiliza puntos, niveles, logros y premios. Los clientes disponen de una tarjeta individual, que les permite acumular puntos y alcanzar niveles dependiendo de las compras que realicen. Al pagar con dicha tarjeta ganan una estrella y cuantas más estrellas reúnan, obtendrán mayores descuentos, regalos y productos gratis.

 


 

 

Estos tres ejemplos son un testimonio evidente de los diferentes beneficios que aporta una estrategia en la que hacer que los demás jueguen es la fórmula acertada para salir ganando. La gamificación ha llegado a las empresas y a sus departamentos de marketing, y sin lugar a dudas lo ha hecho para quedarse.

Marketing Mix : las 4Ps

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.

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Variables del marketing mix: las 4Ps

-Producto
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus características tal y como se hacia años atrás. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios posventa. El director de marketing también debe tomar decisiones acerca de la cartera de productos, de su estrategia de diferenciación de productos, del ciclo de vida o incluso de lanzamiento de nuevos productos.

-Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fácil y tal y como se ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen que trabajar conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.

-Distribución
En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta. La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario trabajar continuamente para lograr poner el producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. No hay una única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de las características del mercado, del mismo producto, de los consumidores, y de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix, la estrategia de distribución trabaja aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta, procesos de pedidos, etc.

-Comunicación
Gracias a la comunicación las empresas pueden dar a conocer, como sus productos pueden satisfacer las necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar diferentes herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que se combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del mercado, del público objetivo, de nuestra competencia y de la estrategia que hayamos definido.

 

Enfoque del marketing mix:

Sin duda a lo largo de la corta historia del marketing, el concepto de marketing mix ha constituido uno de los aspectos de mayor importancia en el ámbito estratégico y táctico. En mi opinión sigue siendo un instrumento básico e imprescindible y debe seguir estando en el corazón de toda estrategia de marketing. Sin embargo es necesario dotar a las 4Ps de un enfoque actual, de un enfoque basado en el protagonista, el cliente.

Preguntas como: ¿Qué productos lanzaré al mercado?, ¿a que precio?, ¿dónde lo vendo? o ¿cómo los promociono? Son preguntas que se planteaban en el siglo XX, donde el producto era el protagonista del marketing y su enfoque estaba basado en la oferta. En la actualidad el cliente dicta las normas, por tanto la perspectiva del marketing mix se tiene que plantear desde la óptica de la demanda.
El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿Qué necesidades tienen mis clientes?, ¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me dará dicha satisfacción?, ¿Qué canales de distribución son más convenientes para nuestros clientes? ¿Cómo y en que medios lo comunico? En la actualidad ya no es viable fabricar el producto para posteriormente intentar venderlo, si no que es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el producto para ellos. Este enfoque además,
plantea conocer el coste de satisfacción de nuestros clientes y calcular el retorno vía precio. En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello es necesario elegir los canales de distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la comunicación el cliente ya no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una conversación con las marcas. En definitiva, toda empresa del siglo XXI que desee tener éxito, tiene que plantearse trabajar en un escenario dónde el cliente cobre protagonismo ante el producto, en las estrategias de marketing mix.