Piramide de Maslow ¿Qué es? niveles y ejemplos

El ser humano responde ante sus instintos y ante los estímulos que recibe del exterior. Nuestra conducta se rige por ciertas necesidades que se adquieren de forma innata, y aunque nuestro comportamiento puede ser variable, tenemos una determinada manera de actuar.

Para hablar de la piramide de maslow o pirámide de necesidades, debemos contextualizar su significado y conocer todo lo referente al comportamiento humano, solo así entenderemos cómo funciona y cómo se aplica en todos sus ámbitos, incluido en el mundo de la psicología y el mundo empresarial.

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¿Qué es la piramide de Maslow?

La piramide de Maslow o también llamada jerarquía de las necesidades humanas es una teoría creada por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, la cual publicó en 1943 en su libro: una teoría sobre la motivación humana. Rápidamente ganó una gran notoriedad tanto en el mundo de la psicología como en el ámbito del marketing, recursos humanos y el mundo empresarial en general.

 

La teoría de la piramide de Maslow afirma que las acciones del ser humano nacen de una motivación innata a cubrir nuestras necesidades, las cuales se ordenan jerárquicamente dependiendo la importancia que tienen para nuestro bienestar.

 

Las necesidades del ser humano se categorizan y se jerarquizan de acuerdo a la importancia que tienen en nuestras vidas. Maslow (psicólogo humanista) propuso una pirámide de necesidades que explica qué impulsa a la conducta humana. Esta pirámide se divide  en 5 niveles que van desde aspectos más básicos como la supervivencia, hasta motivaciones más complejas como el crecimiento personal. En el primer nivel de la pirámide se encuentran nuestras necesidades más básicas como alimentarse o descansar, únicamente saltaremos al siguiente nivel de necesidades una vez hayamos cubierto las necesidades del nivel en el que nos encontremos, y así sucesivamente.

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Cada uno de estos niveles engloba unas necesidades diferentes, a las cuales se les otorga un peso muy importante. Al mismo ritmo que ha ido creciendo la sociedad y la tecnología, el ser humano ha ido incorporando más ‘necesidades básicas’ a las que teníamos anteriormente.

La piramide de Maslow se ha convertido en objeto de estudio en diferentes áreas, aunque, especialmente en el ámbito empresarial. Las necesidades y el comportamiento del consumidor, despiertan el interés de las grandes marcas, conocer las inquietudes de los consumidores, favorecerá en los resultados de la empresa. Por esa razón, es vital para las compañías conocerlos y estudiarlos para poder adaptar el producto o el servicio a sus necesidades y demandas.

¿Qué niveles tiene?

La piramide de Maslow se divide en cinco niveles. Tal y como mencionaba, la idea principal es que únicamente escalamos a necesidades superiores una vez hemos satisfecho las necesidades inferiores, por tanto el ser humano siempre aspirará a satisfacer las necesidades superiores de la pirámide.

Los cinco niveles en los que se divide la piramide de Maslow se dividen en función de la relevancia y el lugar que ocupan en nuestra vida y nuestro desarrollo personal. La conducta instintiva se establece de acuerdo a una serie de necesidades básicas donde los aspectos relacionados con la supervivencia se encuentran en los primeros escalones de la pirámide, y conforme ascendemos, la pirámide aumenta su grado de complejidad y la importancia de las necesidades disminuyen.

Necesidades Fisiológicas

El primer nivel de la pirámide son las necesidades fisiológicas. Son las más básicas, tales como respirar, hidratarse, alimentarse, descansar, protegerse y reproducirse. Todas aquellas necesarias para la supervivencia del ser humano.

Necesidades de Seguridad

El segundo nivel de la piramide de Maslow son las necesidades de seguridad. Son todas aquellas relacionadas con la seguridad y estabilidad de una persona, es decir, seguridad física y saludable, de empleo, de ingresos, de recursos, seguridad moral y familiar, y de propiedad privada.

Necesidades Sociales

El tercer nivel de la pirámide son las necesidades sociales. También conocidas como de afiliación y afecto, entre ellas se puede encontrar el desarrollo afectivo, la asociación, la aceptación, el afecto o la intimidad sexual.

Necesidades de Reconocimiento

El cuarto nivel de la piramide de Maslow son las necesidades de reconocimiento. Son aquellas que hacen que nuestra autoestima aumente, aportan seguridad en nosotros mismos. El reconocimiento, el respeto, la confianza o el éxito son algunas de ellas.

Necesidades de Autorrealización

Por último, el quinto nivel de la pirámide son las necesidades de autorrealización. También conocida como motivación de crecimiento o necesidad de ser. En este nivel se encuentra la moralidad, la creatividad, la espontaneidad, la falta de prejuicios, la aceptación de los hechos y la resolución de problemas. Todas las aptitudes que permiten el desarrollo personal.

Ejemplos de la piramide de Maslow

A continuación podemos ver algunos ejemplos en cada uno de los niveles:

-Autorrealización: organizar una gala benéfica para la ayuda a un fin social.

-Reconocimiento: convertirte en un profesional relevante en tu sector y ganar un premio.

-Sociales: Tener un grupo de amigos o pertenecer a un determinado colectivo como por ejemplo un club social.

-Seguridad: Conseguir un trabajo que te asegure ingresos continuos o trasladarte a un complejo de viviendas con seguridad privada.

-Fisiológicas: por ejemplo comer, beber y descansar todos los días.

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Aplicación de la piramide de Maslow al marketing

¿Qué relación tienen las necesidades humanas con el marketing? La respuesta es muy simple, el marketing trata de satisfacer nuestras necesidades.

En el mercado actual, podemos encontrar productos que responden a diferentes niveles, por ejemplo podemos encontrar productos que se basan en su funcionalidad, productos muy sofisticados, productos que destacan por su diseño o productos diferenciados por el propio marketing, entre otros. El marketing ha utilizado la piramide de Maslow para conocer las necesidades del consumidor y así adaptar sus productos a valores intangibles. Si observamos el mundo de la publicidad, nos encontraremos con millones de productos que cumplen una necesidad básica, pero a través del marketing y la publicidad, se han creado otras totalmente diferentes.

La demanda de productos y servicios se han visto modificadas por el marketing y la publicidad que emplean las marcas. En un entorno, donde hay una infinidad de marcas dentro de un mismo sector, escoger entre una u otra, ya no supone atender a las características del producto, sino al valor que se le ha sido otorgado a través del branding. Escoger entre un coche de lujo como un Mercedes o un utilitario como por ejemplo un Fiat, supone mucho más que el cumplimiento de su función principal (trasladarse de un sitio a otro), significa pertenecer a una escala social superior, donde poder ser reconocido socialmente y valorado de forma positiva. El marketing ha influido en las necesidades del ser humano, ya no nos fijamos en las necesidades básicas, sino que vamos un paso más allá.

Espero que con este artículo hayas resuelto tus dudas acerca de la piramide de Maslow, su aplicación y sus diferentes niveles.

“La satisfacción de una necesidad crea otra”

¿Qué es el Marketing de Contenidos? beneficios, tipos y ejemplos

El marketing digital ha supuesto una auténtica revolución para las empresas, una de sus muchas vertientes es el marketing de contenidos, el cual ofrece múltiples ventajas para hacer crecer nuestro negocio. ¿Quieres saber qué es y cómo puede ayudarte a conseguir grandes resultados? Te lo cuento a continuación.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Estoy convencido que habrás escuchado ya la famosa frase, “el contenido es el rey” y no es de extrañar, según el último estudio del Content Marketing Institute el 56% de las empresas consideran que ha sido su área de mayor crecimiento. El 70% consideran que sus estrategias son más efectivas que el año anterior y el 93% confirman que han adquirido un serio compromiso con esta disciplina del marketing. Estos datos nos ayudan a hacernos una idea de su efectividad.

El marketing de contenidos es una técnica de marketing que busca crear contenidos que sean interesantes y relevantes para los usuarios, con el objetivo de atraerlos y conectar con ellos.

Generar contenido se ha convertido en una de las mayores preocupaciones de las empresas a la hora de establecer contacto con los usuarios. El marketing de contenidos es ahora mismo una de las estrategias más eficientes, pero… ¿Por qué se ha convertido en una parte tan fundamental del marketing?

“Si el marketing tradicional siempre ha hablado a las personas, el marketing de contenidos habla con ellas”.

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Objetivos del marketing de contenidos

El objetivo de esta estrategia de marketing es generar un contenido atractivo para el usuario, que sea capaz de llamar su atención para atraerlos hasta que se conviertan en clientes. Además, existen otros objetivos tal y como vemos a continuación:

Conseguir visibilidad
En el marketing de contenidos es necesario y muy importante poner en juego toda la creatividad posible en la elaboración de contenidos. Hacer una publicación más visual y más dinámica atraerá a más clientes que si se hace únicamente a través de un texto. Es necesario una innovación continua en los formatos y en los procesos utilizados, para que suscite interés.

Otorgarle valor a la empresa
Los conocimientos de una empresa son una de las armas más poderosas de las que dispone, si se demuestra que una empresa es conocedora de las inquietudes e intereses del consumidor, desde el punto de vista perceptual será vista con muy buenos ojos, pudiendo establecer el deseado engagement entre empresa y consumidor.

Fidelización de clientes
El estilo del contenido publicado será imprescindible para conectar con un perfil de consumidor determinado. Si existen puntos de interés comunes, los clientes se sentirán agradecidos con la marca, serán fieles a ella y eso reportará grandes beneficios a la empresa, no solo en ventas, sino en generar comunidad alrededor de la marca.

Establecer una red de contactos estables
Hacerse de notar en el entorno online gracias al marketing de contenidos puede suponer enormes beneficios, no hay que pensar únicamente, en conseguir clientes, sino en ser percibido como una marca importante en tu nicho. La generación de contenido abrirá las puertas a una gran cantidad de contactos. Además, la conversión es algo fundamental en la elaboración de contenido, conseguir leads permitirá establecer futuras relaciones.

Incrementar las ventas comerciales
Aunque imprescindible, éste dejó de ser uno de los principales objetivos de la empresa para convertirse en una consecuencia de un trabajo bien hecho. Se pueden generar grandes beneficios, pero nunca anteponerlos a otros aspectos como por ejemplo la reputación de marca, puesto que a la larga traería consigo malas consecuencias y resultados.

Beneficios del marketing de contenidos

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– Imagen positiva de la empresa: publicar contenido que ayude al usuario favorece la imagen de la empresa. Conseguir que los usuarios depositen su confianza en tu propia empresa es un aspecto necesario para impulsar tu negocio.

– Aumento de la credibilidad: generar contenido que resuelva dudas y cuestiones acerca de los productos o servicios de tu empresa ayuda a que nos consideren como una empresa profesional y aumente nuestra credibilidad.
Genera tráfico a tu web: el posicionamiento web SEO juega un papel muy importante, el contenido de calidad permitirá posicionarte en los primeros resultados de las SERPs y eso repercutirá en unos altos niveles de tráfico hacia tu página web.

– Notoriedad de marca: los usuarios pueden conocer más sobre tu marca o empresa, esto se traduce en una mayor notoriedad de tu marca. El conocimiento sobre la marca y sobre tu actividad puede suponer que se produzcan más ventas en un futuro.

– Diferenciación: el marketing de contenidos nos ayuda a que los usuarios nos encuentren antes que a otras empresas que no lo trabajan. No obstante si nuestros competidores directos ya han implementado esta estrategia, nos permitirá a través de los contenidos ofrecer un estilo distintivo y diferencial.

– Comunicación económica: nos permite conectar con tus clientes de una forma económica y sencilla. Además, el contenido puede convertirse en viral y obtener un alto número de visualizaciones.
Ayuda a la decisión de compra: enfocar el contenido hacia recomendaciones y consejos, facilitará la decisión de compra de los usuarios hacia nuestros propios intereses.

Tipos de marketing de contenidos

La creación de contenidos es un buen método para generar engagement. Para ello, como hemos dicho anteriormente debemos innovar y ser creativos, aquí podéis observar los diferentes formatos en los que podemos realizar una buena estrategia de contenidos.
Imágenes: son un método sencillo capaz de atraer la atención del usuario, generalmente las redes están plagadas de imágenes, ya sea para promocionar productos o para darle valor a una marca.

Infografías: son creadas por las marcas y empresas para traducir la información de un texto hasta un ámbito más visual. En él podemos encontrar porcentajes, gráficos e información de interés adaptada a un formato más sencillo para la vista del usuario.

Videos: en el marketing de contenidos, los videos igual que las imágenes, tienen un formato mucho más atractivo, donde no existe la necesidad de leer un texto que pueda resultar monótono. La combinación de imagen y audio tiene una gran aceptación por parte de los usuarios.

Tutoriales: se han convertido en un tipo de contenido muy útil, ya sea para hacer una demostración de un producto, como para explicar su funcionamiento.

Ebooks o guías: ambos tienen un formato muy similar, donde el objetivo es el mismo, ampliar información y profundizar sobre un tema de importancia para el usuario.

Presentaciones: pueden contener información muy provechosa sobre algún tema y condensar mucha información en un único formato. Slideshare es en una de las plataformas más usadas para las presentaciones.

Apps y juegos: habitualmente la funcionalidad de éstas suele ir relacionada con la actividad de la empresa, es una forma innovadora de establecer contacto con los usuarios a través de otros canales.

Webinars: se han convertido en un método para conseguir leads. A través de este tipo de plataformas se consiguen contactos con personas interesadas en obtener una formación gratuita o informarse sobre algún hecho relevante.

Ejemplos de marketing de contenidos

NIKE

Nike sabe que un contenido que aporta valor al usuario es una herramienta muy potente, por ello desarrolló su APP: Nike+ Training Club. En esta aplicación móvil, los usuarios tienen a su disposición más de 180 entrenamientos, consejos, ejercicios, rutinas y programas deportivos específicos, también cuenta con vídeos y entrenadores expertos que te ayudarán a conseguir tus retos deportivos y el cuerpo que deseas.
Sin duda, todo un ejemplo de marketing de contenidos.

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IKEA

La multinacional sueca dedicada a la fabricación de muebles y productos para la decoración del hogar sabe que trabajar el marketing de contenidos es vital, por ello lo desarrolla desde varios canales: redes sociales, videos, blog…
Su blog, denominado “Ikea Ideas” se ha convertido en una de sus principales fuentes de generación de contenido. En él, comparte ideas, trucos y consejos sobre sus productos y la decoración. El contenido no está centrado en las características de sus muebles, sino en cómo generar experiencias gracias a ellos, para crear el hogar que deseas.

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Tal y como hemos podido observar a lo largo del artículo, la generación de contenidos gana cada vez más relevancia y por ende la estrategia de contenidos se ha convertido en una de las principales estrategias de marketing digital de las empresas. ¿Y tú ya has comenzado a trabajar tu marketing de contenidos?

El ciclo de vida de un producto y sus 4 etapas

Los mercados están en permanente cambio y en continua evolución, esto conlleva a que los productos que ofrecen las empresas tengan una vida limitada y experimenten una evolución desde el lanzamiento hasta su retirada, pasando por diferentes etapas y sufriendo variaciones en las ventas.

 

¿QUÉ ES EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO?

En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada.

El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de los seres vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo largo de su existencia. Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento, la adolescencia, la edad adulta, la vejez y la muerte. En cuanto a los productos se produce un ciclo similar, el cual podéis apreciar a continuación.

 

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos, así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores.  El ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive.

 

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1. INTRODUCCIÓN

En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos  y el desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos productos.

 

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

 

2. CRECIMIENTO

En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan in crescendo.

Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir su posicionamiento de marca.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

 

3. MADUREZ

La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.

 

4. DECLIVE

Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas oportunidades de lograr una reanimación del mismo.

La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.

 

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EJEMPLO

Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de introducción del ciclo de vida de un producto. En 2002 las ventas habían alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se encontraba en la etapa de crecimiento. Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la aplicación iTunes, creando una nueva forma de vender música de forma legal y sencilla. En los años siguientes, Apple desarrolló diferentes versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como por ejemplo la reproducción de video en el dispositivo. Tal y como podéis deducir, el iPod se encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.

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Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y comenzaron a estancarse sus ventas, entraba en la etapa de declive. El terminal iPhone incluía todas las funciones del iPod, además de todo un nuevo mundo de posibilidades. ¿Quién iba a adquirir un iPod pudiendo comprar un iPhone? El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo de vida en la que se encontraba el iPod en 2007, decidió realizar una declaración donde afirmaba que “el iPhone es el mejor iPod del mundo”.

 

Finalmente, Apple eliminó muchos de sus modelos de iPod, y 17 años después ha ido simplificando la línea y se ha centrado en dos modelos, los cuales ni siquiera aparecen en la línea central de la web oficial. Además, la última renovación se produjo en 2017, por tanto, el dispositivo se sigue manteniendo a la venta para satisfacer la demanda de un porcentaje mínimo de consumidores que lo siguen comprando, pero a corto plazo se prevé la retirada del mercado.

Como podemos comprobar, el iPod es un buen ejemplo de como un producto puede pasar por todas las etapas del ciclo de vida de un producto.

 

CONCLUSIÓN:

Es importante conocer y saber gestionar la etapa en la que se encuentra tu producto, ya que las decisiones a tomar en cada una, varían y son diferentes. Por tanto, es vital llevar a cabo acciones adecuadas a cada circunstancia, para lograr superar los desafíos que se plantean en cada etapa del ciclo. Las estrategias de marketing de una empresa deben adaptarse a las fluctuaciones que sufren los productos en el tiempo, para poder optimizar de la mejor manera posible la toma de decisiones. Identificar en qué etapa se encuentra tu producto, te ayudará a definir tu estrategia y a potenciar tus esfuerzos de marketing. Como has podido observar a lo largo del artículo es importante estudiar y trabajar el ciclo de vida de un producto, ya que puede incidir directamente en la supervivencia de una compañía.

 

 

▷¿Qué es el REMARKETING (retargeting)? Tipos, ventajas y funcionamiento

Una página web es ideal para atraer tráfico, pero ¿cuántas veces has entrado por primera vez a una web y has hecho una compra en esa primera visita? Muy pocas o ninguna, ¿verdad? No resulta tan extraño al mencionar que tan solo un 2% de las visitas que recibes realizan una compra en su primera visita. Por tanto, tener un tráfico alto probablemente no te asegure tener un gran número de ventas. Entonces, ¿cómo podemos llegar de forma efectiva a ese 98% restante? Sin duda, gracias al remarketing.

En este artículo obtendrás la información necesaria para escoger y crear tu estrategia de remarketing adecuada.

 

¿Qué es el remarketing?

El remarketing o retargeting es una técnica de marketing digital, que consiste en crear campañas de anuncios para los usuarios, que han interactuado previamente con tu marca a través de tu web, email u otros contenidos. Normalmente, se le conoce como “aquellos anuncios que te persiguen por otras webs, después de haber visitado una página”.

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El objetivo de ésta técnica de marketing digital es impactar de nuevo en aquellos usuarios que ya conocen tu marca, y que existe muchas más oportunidades de que avancen en tu funnel de conversión, hasta llegar a convertirse en clientes.

 

¿Qué diferencia existe entre remarketing y retargeting?

La verdad es que no existe diferencia entre ambos términos, en su esencia es  lo mismo. Lo que ocurre es que Google lo llama remarketing, y el resto de soluciones que existen en el mercado lo llaman retargeting. En definitiva, no se ha logrado un consenso en el sector para utilizar un único concepto.

 

Tipos de remarketing

Existen diferentes tipos, podríamos clasificarlos en 3 grupos: Google ADS, redes sociales y emailing. Deberemos escoger la opción más adecuada en función de nuestros objetivos:

En Google ADS:

– Estándar: es el más utilizado, muestra tus anuncios en otras páginas web de la red de Display a aquellas personas que han visitado previamente una web.

– Dinámico: es similar al anterior, pero en esta ocasión muestra los anuncios de los productos o servicios, que has mostrado interés. Funciona muy bien en e-commerce, y se recomienda para tiendas online.

– De Búsqueda: los anuncios únicamente se activarán cuando el usuario haya visitado la página web y posteriormente realice búsquedas en Google. Podrás seleccionar aquellas palabras clave o keywords con las que quieres que se active el anuncio.

– Para aplicaciones móviles: los anuncios que se muestran están relacionados con una app para móviles y tablets que se ha utilizado previamente.

De video: en este caso, los anuncios aparecerán si previamente has visitado un video en Youtube.

– Listas de distribución: podremos realizar campañas a listas de email que hayamos recopilado, por ejemplo a ex clientes o posibles clientes que nos han dejado sus datos para obtener más información.

 

En Redes Sociales:

La principal diferencia del remarketing o retargeting en redes sociales, es que no muestra el anuncio en una página web que pertenece a la red de display, sino que la muestra cuando el usuario entra en sus redes sociales como por ejemplo Facebook,  Instagram, Twitter o Linkedin.

– Facebook: Existen diferentes tipos en Facebook: de video, de interacción con tu página Facebook, con anuncios dinámicos de producto, y de LeadGen ADS (muestra el anuncio a quien te ha dejado previamente sus datos en una campaña de leads).

– Twitter: hacer una campaña en Twitter es muy similar al procedimiento en Facebook. Puedes realizar campañas a partir de listas de visitas a tu web.

– Linkedin: con la red social profesional por excelencia, también puedes llegar a los usuarios que han visitado tu web previamente e impactarlos con tus anuncios.

 

Con email:

– Clásico: este tipo básicamente activa la campaña una vez has abierto el email o también si lo has abierto y has interactuado con él, haciendo click en algún link.

– Carrito abandonado: es uno de los principales tipos de retargeting mediante email que se utilizan en una tienda online o e-commerce. Mejora las tasas de conversión, puesto que únicamente envía un email recordatorio con los productos que se ha dejado el usuario, en un carrito sin finalizar la compra.

 

¿Cómo funciona?

Bien, ahora que ya sabemos qué es el remarketing y que tipos existen, es el momento de profundizar un poco más y saber cómo funciona.

Un usuario accede a nuestra página web y navega por ella, en este momento se detecta a dicho usuario mediante una cookie (información enviada por una web al navegador del usuario, para reconocer al mismo en ocasiones posteriores y, para conocer su actividad en una determinada web). Una vez se ha marcado dicho usuario por una cookie, se añade a una lista de remarketing para las posteriores campañas, las cuales solo podrán ver los anuncios aquellos usuarios que pertenezcan a dicha lista.

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Ventajas principales del remarketing

El remarketing o retargeting puede ayudarte a conseguir más ventas, un mayor número de leads o aumentar la visibilidad y notoriedad de tu marca.

Alto poder de conversión.  La principal ventaja de este tipo de campañas es que si las lleva a cabo un profesional y están bien configuradas son altamente efectivas, puesto que es más fácil conseguir conversiones entre un público que ya te conoce.

Mejora tu alcance. Gracias a la red de Display de Google o a la gran comunidad que existe en Facebook e Instagram, lograrás mejorar el alcance sobre usuarios que realmente están interesados en tu producto.

Alta personalización de tu público. Puedes crear listas personalizadas en base al comportamiento que han realizado en la web (visitar una web o una categoría de productos), y el tiempo desde que realizaron una acción (en el último mes). En base a la configuración de estos criterios se puede conseguir una alta personalización.

Poder recordatorio. Como bien has podido ver durante todo el artículo, esta técnica te ayuda a tener un gran poder de recuerdo para tu marca.

Obtener información relevante. Te permite obtener datos valiosos para mejorar tu estrategia de marketing, podrás obtener informes detallados de cada campaña e incluso KPIs en tiempo real.

 

Consejos que hay que tener en cuenta

– Si no tienes experiencia, te recomiendo que cuentes con una agencia o un profesional especializado para que la campaña se lleve a cabo correctamente. También hay que tener en cuenta, que detrás de una campaña de remarketing tiene que existir una estrategia digital, si no es así lo más probable es que no consigamos los resultados esperados.

– Hay que tener un especial cuidado, en no mostrar continuamente el mismo anuncio a la misma persona de forma reiterada, en este punto reside el arte de ser efectivo o de que consideren a tu marca como spam.

– No utilices el mismo anuncio para los diferentes públicos que tengas. Crea varias listas para ofrecer una campaña lo más personalizada posible. Esto te ayudará a conseguir una mejor tasa de conversión y mejores resultados.

– Mide, mide y vuelve a medir. Comprueba que es lo que te está funcionando y poténcialo, busca e identifica que es lo que no te funciona y cámbialo. Ya sabes que en marketing digital todo se puede medir, y ello te va ayudar siempre a mejorar.

– El remarketing no es solo para multinacionales, independientemente del tamaño de tu empresa es una buena opción a incluir dentro de tu estrategia de marketing digital, si quieres convertir clientes potenciales en clientes satisfechos.

¿Has hecho alguna vez una campaña de remarketing o retargeting?, ¿cuál ha sido su resultado? ¡Deja un comentario y cuéntanoslo!

 

▷¿Qué es la Transformacion Digital? fases y claves

Nos encontramos ante un nuevo paradigma en el que internet y las tecnologías disruptivas están transformando la sociedad y las empresas. En este nuevo entorno competitivo están cambiando los hábitos de los consumidores y por ende los modelos de negocio de las empresas.
Es el momento de aceptar nuevos retos y asumir un cambio cultural en nuestra organización que nos permita abordar la transformacion digital con éxito.

 

 

¿Qué es la transformacion digital?

Es el proceso de adaptación de toda la organización a las tecnologías digitales para obtener una optimización de la experiencia del cliente.
Afecta a todos los departamentos de la empresa, recursos humanos, marketing, producción, ventas, administración, atención al cliente y por supuesto dirección. Es necesaria una nueva visión empresarial basada en una nueva cultura organizacional en la que se implica el core de la empresa, su estrategia, sus procesos, sus personas, sus productos y servicios.

El éxito de un proceso de transformacion digital conlleva para la empresa un aumento de ingresos y ahorro en costes. Pero existen otros beneficios que conviene tener en cuenta, como por ejemplo la mejora de la atención y experiencia del cliente o conseguir empleados más motivados e implicados debido a la reducción de tareas repetitivas gracias a la automatización que permite la tecnología.

 

Fases y claves de la transformacion Digital

Para llevar a cabo la transformacion digital de las empresas de forma eficaz y eficiente, a continuación describimos un modelo que se ha aplicado con éxito en multitud de empresas desde Espinosa Consultores.

 

Visión:
La transformacion digital de una organización únicamente tiene éxito cuando se produce un compromiso total por parte de la dirección, es decir el CEO de la empresa debe ser el motor del proceso de digitalización de la compañía. Sin la máxima implicación de la dirección resultará totalmente imposible realizar un cambio de esta índole en la cultura corporativa.

Es necesario replantear una visión empresarial basada en una nueva cultura digital que se transmita transversalmente a la totalidad de la organización.
Un liderazgo comprometido marcará la diferencia entre una simple implantación de tecnologías y la verdadera transformación de la empresa.

 

Personas:
La transformacion digital no es un cambio tecnológico, es un cambio de cultura empresarial a través de la tecnología. Las empresas están formadas por un equipo humano, por tanto no son las compañías las que se transformas digitalmente sino las personas. Es necesaria esta aclaración para poner de manifiesto la importancia de las personas en el proceso de la digitalización de las compañías.

El ser humano por naturaleza tiene miedo a la inseguridad del cambio, por este motivo uno de los principales retos es lograr que el equipo humano pierda el miedo y vislumbre las oportunidades y ventajas de la digitalización. Para ello es necesaria la capacitación en las diferentes materias digitales, fomentar el Employer Branding, detección de influencers digitales dentro de la organización, crear estructuras menos verticales o fomentar la colaboración entre otros.

Además, hemos de incorporar cargos directivos orientados a lo digital, que ayuden al CEO a facilitar la transformación. Como por ejemplo: Chief Digital Officer, Digital Marketing Manager, Chief technology Officer, etc. También son necesario otros roles digitales más operativos como las figuras del SEM specialist, Web developer, Social Media Manager, SEO especialist, Data Scientist… ¿Cómo logramos atraer este talento digital? La selección de personal debe ser acorde al mundo digital: detección de talento en redes sociales, creación de una imagen digital positiva como empresa empleadora o definir estrategias de empleados como embajadores de marca.

 

Procesos:
La transformacion digital conlleva cierta automatización de procesos, lo que nos permite orientar a nuestro equipo humano a funciones más estratégicas. La automatización de procesos gracias a la tecnología digital, logra que se reduzcan los tiempos, los costes y también los errores humanos.

Mediante la digitalización obtendremos nuevos datos acerca de nuestros procesos. Es necesario implementar un sistema de captación, medición y análisis de dichos datos. Gracias a la optimización de nuestros procesos lograremos mejorar la toma de decisiones, seremos una compañía más ágil y en definitiva aportaremos más valor a nuestros clientes.

 

Cliente:
El consumidor es cada vez más digital, y adopta una mayor interacción digital con las empresas. Si ésta, no existe o no está optimizada, puede provocar el malestar de los consumidores y provocar la búsqueda de otras marcas que sí tengan un modelo digital optimo. Por tanto la transformacion digital es un proceso que no tiene que estar liderado por la tecnología sino por el cliente.

Hemos de hacer foco en la digitalización de la experiencia del cliente. Para ello, es necesario a través de los Social CRM, estudiar y conocer a nuestro cliente mediante la escucha activa y análisis de las redes sociales. Los clientes interactúan con las empresas por diferentes canales, es vital identificar todos los puntos de contacto con el cliente para mejorar su experiencia. La atención al cliente por diferentes canales como por ejemplo la inmediatez de Twitter es una realidad para muchos sectores. El Customer Journey Map es una excelente herramienta para identificar y analizar los diferentes puntos de contacto del cliente con la marca a través de su proceso de compra.

 

Métricas:
Si realizamos una transformacion digital de la empresa, también deberemos realizar un seguimiento de los resultados de las estrategias y acciones llevadas a cabo.

Hemos de tener en cuenta los objetivos que queremos alcanzar con el proceso de transformación y la inversión que vamos a realizar, para posteriormente seleccionar aquellos indicadores de gestión KPIs de los objetivos que queramos medir y que posteriormente incluiremos en el cuadro de mando.
Algunos ejemplos de métricas son: agilidad del cambio, indicadores de uso de herramientas digitales por parte de los empleados, visitas al site, conversiones realizadas, tiempo en procesos, calidad de servicio, etc.

 

Como hemos visto a lo largo del artículo la transformacion digital no es únicamente tecnología. Para llevarla a cabo con éxito es necesario trabajar en muchos aspectos de la organización, como por ejemplo: la redefinición de procesos, la selección de talento digital, la visión, la experiencia de cliente y la medición de resultados para la mejora continua.
Sin duda, si las empresas quieren ser competitivas han de adaptarse a este nuevo entorno digital para encontrar nuevas oportunidades y ser más eficientes. Los cambios necesarios para llevar a cabo la transformacion digital no deben suponer el fin del mundo, sino el inicio de uno nuevo.

Ventaja Competitiva: qué es, claves, tipos y ejemplos

La competitividad determina el éxito o el fracaso de las empresas. Para que una empresa pueda subsistir en cualquier mercado competitivo, debe superar a sus competidores, y para ello es totalmente necesario que cree y desarrolle una ventaja competitiva sostenible. El concepto fue desarrollado en 1980 por Michael Porter, considerado el padre de la estrategia corporativa.

 

¿Qué es una ventaja competitiva?

Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene una ventaja única y sostenible respecto a sus competidores, y dicha ventaja le permite obtener mejores resultados y, por tanto, tener una posición competitiva superior en el mercado.

Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por ejemplo la ubicación de nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos que fabricamos, el servicio que ofrecemos o menores costes de producción entre otras.

 

Aspectos clave:

Las empresas pueden tener ciertas ventajas sobre otras compañías, pero para que realmente una ventaja sea considerada como ventaja competitiva, deberá cumplir con los siguientes requisitos:

 

Resultados

Para saber que realmente estamos delante de una verdadera ventaja competitiva, es necesario que ésta le permita obtener a la empresa mejores resultados (ventas, rentabilidad, clientes…) que sus competidores.

 

Sostenible

Es de suma importancia que sea sostenible, es decir, que pueda mantenerse durante cierto tiempo. Para que esto suceda, nuestra ventaja tiene que estar construida bajo un verdadero punto fuerte de la empresa, y no sobre alguna circunstancia puntual.

 

Difícil de imitar

Si nuestra ventaja está sustentada por unas características, que son fácilmente imitables por nuestra competencia, serán copiadas a corto plazo y dejaremos de poseer una ventaja sobre ellos.

Como bien sabemos, los mercados no son estáticos y se encuentran en un continuo proceso de transformación, por lo tanto, pueden cambiar las condiciones que permitieron a una empresa disponer de una ventaja competitiva. Además, estos cambios continuos en el mercado, pueden provocar que nuestros competidores tengan una capacidad mayor para imitar nuestra ventaja. Si se diera el caso, y esto suele ocurrir con mucha frecuencia, como mencionaba anteriormente los mercados son dinámicos, habríamos perdido nuestra situación de privilegio.

Por ende, debemos trabajar siempre para mantener nuestra ventaja, y obtener el mayor rendimiento posible. Además, hemos de estar siempre en búsqueda de nuevas ventajas, para evitar que nuestros competidores nos superen, y perdamos nuestra posición competitiva. Es un proceso que debe tener continuidad en el tiempo y nunca debe detenerse.

 

Tipos de ventajas competitivas

Existen muchas características sobre las que construir ventajas competitivas, pero todas ellas se pueden clasificar en dos grupos principales:

-Liderazgo en costes: El objetivo es seguir una estrategia que te permita reducir los costes sin mermar la calidad del producto ofrecido. En este caso la empresa logra obtener los costes de producción más bajos que sus competidores, para poder ofrecer el precio más bajo del mercado. Siempre existen y existirán clientes, cuya principal variable de decisión de compra sea el precio más económico, obviando otros atributos como la calidad o el servicio.

-Diferenciación: Disponer de características que no poseen los productos competidores te permite elevar el precio de venta, obviamente siempre y cuando sean apreciadas y valoradas por los clientes. De nada servirá añadir características únicas a nuestros productos, si no existen clientes dispuestos a pagar por ellas.

Como has podido observar, en definitiva o eres diferente o eres el más barato.

 

Ejemplos de ventajas competitivas  

Existen multitud de ejemplos de ventajas competitivas, como por ejemplo: disponer de productos mejores que los de la competencia, producir productos a menor coste, contar con una marca de valor, ofrecer una atención al cliente impecable, innovación tecnológica que agilice procesos, disponer de patentes, un equipo con talento, etc. A continuación puedes ver dos ejemplos reales:

Harley Davidson

Podríamos decir que uno de los principales elementos de la ventaja competitiva de Harley Davidson es su imagen de marca y, la experiencia diferencial que ofrece a sus clientes mediante la HD experience (Harley Davidson experience).  El fabricante estadounidense de motocicletas logra crear un enlace emocional con sus clientes, ya que no solo buscan en ellos buenas motocicletas, sino que buscan además una experiencia de marca 360°. Esta experiencia de marca aspiracional hace que sus clientes se identifiquen con valores de libertad, aventura y la independencia individual; y todo ello, han conseguido tangibilizarlo en un producto: sus motocicletas.

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En el artículo he mencionado que todas las ventajas competitivas se pueden aglutinar en dos tipos: las ventajas basadas en la diferenciación, como el caso de Harley Davidson que acabamos de ver y, las ventajas basadas en costes. En el siguiente ejemplo vamos a ver una empresa cuya ventaja competitiva está sustentada en seguir una estrategia de liderazgo en costes. Y no es otra que la compañía multinacional de muebles Sueca Ikea.

Ikea

Ikea sustenta su ventaja competitiva en una estrategia de liderazgo en costes frente a sus competidores. Esto le permite producir sus productos mucho más económicos que el resto de empresas de muebles. ¿Cómo lo consigue Ikea? La principal y la más conocida trata de que el propio consumidor es quien monta y transporta sus artículos. También trabaja una impecable planificación y análisis de los costes de fabricación y precios de proveedores.

 

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Ikea optimiza el packaging de sus muebles, siempre ahorrando espacio para su logística. Otra de sus medidas es ubicar sus puntos de venta en las afueras de las ciudades, dónde los precios son más bajos. Por otra parte, la sostenibilidad le ayuda también a conseguir ser líder en costes, utiliza materiales reciclables y promueve la recuperación de sus productos.

 

Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas”.

 

BENCHMARKING: qué es, tipos, etapas y ejemplos

El benchmarking es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los productos, servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para compararlos con los de tu propia empresa y posteriormente realizar mejoras e implementarlas.

No se trata de copiar lo que está haciendo tu competencia, si no de aprender que están haciendo los líderes para implementarlo en tu empresa añadiéndole mejoras. Si tomamos como referencia a aquellos que destacan en el área que queremos mejorar y estudiamos sus estrategias, métodos y técnicas para posteriormente mejorarlas y adaptarlas a nuestra empresa, conseguiremos alcanzar un nivel alto de competitividad.

 

Tipos de benchmarking

Existen diferentes tipos de benchmarking: competitivo, interno y funcional. El objetivo común de los tres tipos es ayudar a los managers  a que miren hacia fuera de sus departamentos, de sus organizaciones, hacia su competencia o hacia otros sectores en las que hay compañías que son las mejores en su clase.

 

-Competitivo

El benchmarking competitivo busca medir los productos, servicios, procesos y funciones de los principales competidores para realizar una comparación con nuestra empresa  y poder detectar y llevar a cabo mejoras que superen a las de nuestros competidores.

Quizás sea el más complicado de llevar a cabo de los tres tipos, puesto que el análisis y el estudio como ya he mencionado se realizan sobre los principales competidores. Al considerarse tu competencia directa, en la gran mayoría de los casos no están interesados en colaborar. ¿Esto quiere decir que si no colaboran no lo podamos llevar a cabo? Por supuesto que no, pero obviamente en la recopilación de los datos necesarios se deberán emplear más recursos, y por tanto será mucho más costosa.

 

-Interno

El benchmarking  interno se lleva a cabo dentro de la misma empresa. Se suele llevar a cabo en empresas grandes que cuentan con diferentes departamentos o también con grupos empresariales que están formados por varias empresas. En el proceso se identifica un departamento o área que sea un ejemplo a seguir por sus buenos resultados para poder llevar a cabo un benchmark con los demás departamentos internos de la compañía.

Es el más fácil de realizar dentro de compañías con estructuras con un cierto tamaño, además normalmente es el que menos recursos necesita para llevarlo a cabo, ya que la información se obtiene de la propia empresa.

 

-Funcional

El benchmarking funcional identifica las mejores prácticas de una empresa que sea excelente en el área que se quiere mejorar. No es necesario que esta empresa sea competidora o incluso que pertenezca al mismo sector.

Normalmente es muy productivo, dado que al no tratarse de organizaciones que no son competidoras directas no existe un problema de confidencialidad y se suele ofrecer la información necesaria para el estudio.

 

Etapas del Benchmarking

Para diseñar y hacer correctamente un proceso de benchmarking en tu empresa, recomiendo seguir los siguientes pasos: planificación, recopilación de datos, análisis, acción y seguimiento.

 

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1.Planificación

El objetivo principal de esta primera etapa es planificar la investigación que se va realizar. En esta etapa hemos de responder a tres preguntas:

-¿Qué quiero medir? Toda investigación tiene que tener un porqué, y éste debe estar relacionado con un área de nuestra empresa que queremos mejorar.

 

-¿A quién voy a medir? Para responder a esta segunda pregunta hemos de plantearnos que tipo de benchmarking vamos a seguir: competitivo, interno o funcional. Una vez hayamos tomado la decisión sabremos si nos compararemos con un departamento propio o con una empresa de dentro o fuera del sector.

-¿Cómo vamos hacerlo? Para llevar a cabo el proyecto hemos de crear un equipo de trabajo para que sea responsable de la organización y de la dirección del mismo.

 

2.Datos

La recopilación de datos es fundamental para el benchmarking, de ello dependerá en gran medida el éxito o el fracaso de todo el proceso. Podemos obtener datos de diferentes fuentes: interna, asociaciones profesionales o investigaciones propias entre otras.

 

3.Análisis

Una vez hemos recopilado la información necesaria, hemos de analizar los elementos que causan las diferencias entre nuestra compañía y las empresas estudiadas, para poder identificar las oportunidades de mejora.

Una vez hemos identificado la magnitud de las diferencias, es el momento de proponer las mejoras que vamos a llevar a cabo. Hay que tener en cuenta que únicamente seleccionaremos aquellas mejoras que por tamaño, recursos e infraestructura sea viable llevar a cabo por nuestra empresa.

 

4.Acción

El siguiente paso después de analizar la información y de haber seleccionado los aspectos de referencia en las empresas seleccionadas, es el momento de adaptarlos a nuestra empresa pero siempre implementando mejoras.

Dicho de otro modo, después de analizar la información y de lograr identificar los mejores aspectos de las empresas que hemos seleccionado, los tomamos como puntos de referencia para adaptarlos a nuestra empresa pero siempre añadiéndole alguna mejora o alguna ventaja que le aporte valor a nuestros clientes.

 

5.Seguimiento y mejora

En esta última etapa se debe hacer un informe con toda la información destacada del proceso. Esto ayudará a retomar el trabajo en proyectos posteriores. La idea es que se convierta en un ejercicio de la empresa sostenido en el tiempo para adoptar una mejora continua.

 

Ejemplos de benchmarking

Uno de los mejores ejemplos que se ha llevado a cabo en los últimos años, es el protagonizado por Starbucks. La inestabilidad económica y la apuesta por potenciar las ventas de café por parte de empresas de fast food como McDonalds, han hecho que Starbucks haya iniciado un proceso de benchmarking.

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¿Qué decidieron mejorar para paliar esta situación? Uno de los aspectos vitales para su modelo de negocio es el tiempo de la preparación de sus cafés. Como hemos visto anteriormente, se necesita una empresa líder en quien fijarse para implementar posteriormente las mejoras. La empresa elegida: el fabricante automovilístico japonés Toyota. Sin duda un gran ejemplo a seguir en la optimización del tiempo de fabricación de sus productos.

Al parecer el 30% del tiempo empleado en la preparación de los famosos cafés de Starbucks se pierde en el tiempo utilizado por los empleados en agacharse, andar o escoger los ingredientes. Después de realizar un análisis de los benchmarks, implementaron un plan de acción basado en la optimización de los procesos para preparar sus cafés, un rediseño del espacio de trabajo, junto con una nueva disposición de los utensilios y las maquinas necesarias para la preparación de sus productos. Aspectos aparentemente tan simples como  acercar y mejorar la disposición de los ingredientes más utilizados en sus cafés, hicieron que se mejorara casi en un 20% el tiempo de elaboración de sus productos.

 

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La compañía Xerox Corporation fue la primera empresa en utilizar el benchmarking. A principio de los años 80 empresas como Minolta, Ricoh o Canon entre otras irrumpieron en el mercado norteamericano de las fotocopias y de la gestión de la impresión con precios de venta al público que eran mucho más económicos que los propios costes de producción de Xerox. El problema era evidente.

Para resolver esta situación Xerox decidió analizar métodos, procesos, materiales y productos de su afiliada japonesa Fuji – Xerox. El resultado indico que existía un gran retraso en todas las áreas estudiadas. Xerox pudo reaccionar rápido, marcando nuevos objetivos y Kpis para realizar el seguimiento adecuado.  En los siguientes años Xerox adoptó el benchmarking como estrategia de mejora continua.

 

 

¿Qué es el modelo AIDA en Marketing?

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.

El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

 

 

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Etapas del modelo AIDA en Marketing y ventas

 

Atención

En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

Interés

Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción…

Deseo

Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Acción

Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

 

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

 

El método AIDA en la estrategia de marketing digital

 

En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo y acción. A diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo, absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología correcta nos permitirá optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo. Esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital.

Por ejemplo en la estrategia de Inbound Marketing, el método AIDA ha evolucionado a una metodología basada en atraer usuarios que no nos conocían, a convertir las visitas de nuestra web en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros mejores promotores.

En Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión, purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas, embudo de ventas… da igual como lo llamemos, lo importante es que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital del usuario, y con ello se obtiene información valiosa para la toma de decisiones.

 

Como conclusión podemos extraer, que los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas progresivas y secuenciales. Los profesionales del marketing debemos saber analizar cada una de estas etapas, para conseguir guiar al cliente a través de las mismas hasta lograr que se cierre la venta. Pero como ya sabemos en el modelo AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir trabajando para que posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros y además nos recomiende.

 

 

Marketing Operativo VS Marketing Estratégico

El marketing está formado por dos dimensiones completamente diferentes, pero indudablemente complementarias. La primera, el marketing estratégico, se ocupa de trabajar la parte estratégica del marketing y está enfocada al largo plazo. Es una metodología que se encarga de estudiar y analizar el mercado para poder detectar nuevas oportunidades de negocio, para posteriormente lanzar propuestas de valor que ayuden a satisfacer las demandas y necesidades detectadas. Las principales funciones del marketing estratégico son: detectar nuevas necesidades de los consumidores, analizar a la competencia, estudiar la demanda, adaptar la empresa a los continuos cambios del mercado, evaluar oportunidades y amenazas, crear una ventaja competitiva y definir una estrategia de marketing que consiga los objetivos empresariales que hemos fijado. Si quieres ampliar información puedes acceder al siguiente artículo: «Marketing Estratégico: concepto, funciones y ejemplos».

Por otro lado, el marketing operativo, trabaja las acciones de marketing y se enfoca al corto plazo, es la parte táctica del marketing. Si el marketing estratégico se ocupa de guiar a la empresa en el proceso de creación de las estrategias de marketing, el marketing operativo aterriza las estrategias al terreno de la acción y las pone en marcha. Las principales funciones del marketing operativo son: traducir las estrategias de marketing a un plan de acción, trabajar a nivel táctico el marketing mix,  presupuestar cada una de las acciones de marketing que se vayan a llevar a cabo y determinar que objetivos van a cumplir. Algunas de las acciones de marketing más frecuentes son: lanzamiento o modificaciones de productos, modificaciones de packaging, mejoras en  el servicio de postventa, modificaciones de precios, aplicación de descuentos, acciones digitales (SEO, SEM, redes sociales, email marketing, marketing de contenidos, creación o actualización de la página web), acciones relativas a canales de distribución, publicidad, promociones, concursos, sorteos, eventos, patrocinios, marketing directo…

 

 

En mi opinión muchas empresas cometen el error de centrarse únicamente en trabajar cuestiones operativas de marketing, en detrimento del necesario análisis estratégico que debe llevar a cabo toda organización. Adoptar una visión excesivamente táctica y operativa, y obviar el marketing estratégico y la estrategia de marketing, lo considero una de las principales causas de miopía de marketing. Este hecho ocurre sobretodo en pequeñas y medianas empresas, aunque no es un rasgo inherente al tamaño de la empresa. Puesto que existen muchas empresas pequeñas que son conscientes de la importancia de trabajar las estrategias de marketing y son verdaderos casos de éxito.

 

Diferencias entre marketing estratégico y marketing operativo

 

Ambas vertientes del marketing son imprescindibles en todo plan de marketing. El marketing estratégico se centra en analizar el mercado y trabajar la estrategia de marketing, por tanto las decisiones se toman a nivel de negocio y se adoptan haciendo foco en el medio y largo plazo, además están poco estructuradas y presentan mayor riesgo e incertidumbre.

Por el contrario, el marketing operativo se encarga de diseñar y llevar a cabo las acciones de marketing. El marketing operativo se trabaja con mayor frecuencia, esta enfocado en el corto plazo, y si se ha trabajado previamente el marketing estratégico, el riego y la incertidumbre son bajos.

 

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En definitiva, no servirá de nada trabajar correctamente la parte estratégica, si luego no somos capaces de traducir dicha estrategia en acciones de marketing operativas que nos ayuden a cumplir nuestros objetivos empresariales. Y por ende, tampoco servirá de nada trabajar perfectamente unas acciones de marketing que no las respalden una correcta visión estratégica. Como siempre digo: “si queremos ser eficaces a corto plazo es condición necesaria haber trabajado una estrategia a largo plazo”.

Todas las empresas, absolutamente todas, deben trabajar ambas dimensiones del marketing. El tamaño de la empresa o el sector al que pertenecen no deben ser excusas para trabajar conjuntamente el marketing estratégico y el marketing operativo.

 

MARKETING ESTRATEGICO: CONCEPTO, FUNCIONES Y EJEMPLOS

El marketing está compuesto por dos vertientes totalmente diferentes, pero indudablemente complementarias. Por un lado, tenemos una parte enfocada al medio y largo plazo, como es el marketing estrategico; y por otro lado tenemos una parte táctica enfocada al corto plazo y a crear acciones de marketing, que es el marketing operativo. La sociedad en general suele identificar el marketing, únicamente con su parte operativa, ya que es la parte visible del marketing (publicidad, promociones, eventos, etc.)  Pero como veremos a lo largo del artículo esto es un gran error, ya que para que el marketing operativo tenga éxito requiere previamente de un análisis, una planificación y una serie de estrategias efectivas, que se trabajan en la dimensión del marketing estrategico.

“En un entorno tan competitivo como es el actual, es necesario que el profesional de marketing no solo se ocupe de la parte operativa del marketing, sino que también deberá preocuparse por trabajar la parte estratégica del marketing de la empresa”.

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CONCEPTO DE MARKETING ESTRATEGICO

 

El marketing estrategico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado, con el objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más óptima y eficiente, que el resto de competidores.

No podemos crear bienes y servicios para posteriormente intentar venderlos. Esta visión hace tiempo que dejó de funcionar. Ahora debemos analizar que necesitan los clientes para después crear productos o servicios enfocados a satisfacer las necesidades detectadas.

 

El objetivo del marketing estrategico es satisfacer necesidades no cubiertas que supongan oportunidades económicas rentables para la empresa. El profesional del marketing cuando trabaje la parte estratégica del marketing, deberá descubrir nuevos mercados a los que dirigirse, analizar el atractivo de dichos mercados, evaluar el ciclo de vida de los productos con los que va a trabajar, estudiar a sus competidores y además tendrá que encontrar una ventaja competitiva duradera en el tiempo y por supuesto difícil de imitar por la competencia.

 

FUNCIONES DEL MARKETING ESTRATEGICO

 

La dimensión estratégica del marketing forma parte de la estrategia general de la empresa, además de ser una parte fundamental de todo plan de marketing.

Antes de formular la estrategia de marketing de la empresa tenemos de disponer de una base de trabajo sólida y obtener información a través de la investigación y estudios de mercado, tener claro dónde estamos y dónde queremos estar gracias al ejercicio de establecer o revisar la misión, visión y valores de la empresa, analizar nuestros puntos fuertes y nuestros puntos débiles, además de las amenazas y oportunidades del mercado, todo ello con la conocida herramienta estratégica matriz DAFO.

Es necesario obtener información y realizar un análisis profundo de la situación para posteriormente establecer nuestras estrategias de una forma efectiva. Las principales funciones del marketing estrategico son:

 

  • Analizar nuevos hábitos y tendencias de los consumidores.
  • Estudiar a los competidores.
  • Observar la evolución de la demanda.
  • Detectar nuevas necesidades de los clientes.
  • Estudiar oportunidades y amenazas del mercado.
  • Crear una ventaja competitiva sostenible.
  • Estudiar nuestras capacidades para adaptar la empresa al mercado.
  • Definir la estrategia de marketing que permita conseguir los objetivos que se ha fijado la empresa.

 

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DEL MARKETING ESTRATEGICO

 

Por otra parte, a continuación puedes observar las principales estrategias de marketing que se trabajan en la parte estratégica del marketing de una empresa.

 

Estrategia de cartera

Herramientas como la matriz BGC nos permite tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, sobre todo las relacionadas con el potencial y la rentabilidad de los productos.

 

Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento de marca nos ayuda a trabajar el lugar que ocupamos en la mente del consumidor respecto a nuestra competencia. Además en esta estrategia se trabaja: como aportar valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia, o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

 

Estrategia de segmentación

Dentro del marketing estrategico, la estrategia de segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo.  Esta estrategia también nos ayuda a descubrir nuevos mercados y adaptar nuestra oferta a dicho target group.

 

Estrategia funcional

La estrategia funcional nos ayudará a tomar las decisiones estratégicas necesarias sobre las 4P del Marketing Mix: producto, precio, comunicación y distribución. Las 4P tendrán que trabajar de forma coherente entre si.

 

Estrategia de crecimiento

La Matriz de Ansoff es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa. Nos ayudará a tomar una decisión sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.

 

Estrategia de fidelización de clientes

Si la empresa se ha marcado objetivos de fidelización y desarrollo de clientes es necesario que trabaje estrategias de marketing relacional y de customer relationship management. Éstas, ayudaran a mejorar la experiencia de cliente y a crear relaciones más duraderas y rentables con nuestros clientes.

 

Una vez hemos tomado todas las decisiones estratégicas pertinentes, y hemos definido nuestra estrategia de marketing (marketing estrategico), podemos comenzar a trabajar nuestras acciones de marketing (marketing operativo).

Es totalmente necesario saber que dirección estratégica vamos a seguir, que productos vamos a trabajar, en que mercados vamos a operar, a que segmentos nos vamos a dirigir, que estrategia de marca vamos a seguir, que escala de precios vamos a definir, que distribución vamos a elegir, cual va a ser nuestro tono de comunicación, etc. Únicamente después de trabajar todos estos aspectos, si queremos que nuestro marketing sea eficaz y eficiente, hemos de llevar a cabo las acciones de marketing de nuestra organización; como por ejemplo el lanzamiento de un determinado producto, la mejora de un servicio, lanzar una campaña publicitaria o abrir un nuevo mercado entre otras.

 

EJEMPLOS DE MARKETING ESTRATEGICO:

SWACHT

Desde la II segunda guerra mundial, Suiza siempre había sido líder en la industria relojera de calidad. Pero a principio de la década de los 80 llegaría una de las crisis más grandes de su historia sufriendo una caída de ventas en los relojes de calidad.

Dos de los principales factores que afectaron a la industria fueron aspectos relacionados con nuevos hábitos de compra de clientes y la irrupción de relojes asiáticos (Japón y Hong Kong) de bajo coste y con buena calidad, convirtiéndose en un éxito comercial.

Los fabricantes Suizos preocupados por la pérdida de cuota de mercado, analizaron lo que estaba ocurriendo en el mercado relojero y cuáles eran las expectativas de los clientes. Gracias al marketing estrategico crearon una nueva estrategia de marketing para adaptarla a una nueva necesidad que habían detectado.

marketing_estrategico_swatchLos relojes digitales asiáticos eran de bajo coste pero tenían un diseño descuidado, todos de color negro, oscuros y todos se asemejaban entre sí. La nueva estrategia de marketing consistiría en continuar con las marcas de relojes lujo y de calidad tan arraigadas a Suiza. Pero por otro lado seguirían una estrategia de lanzamiento de nuevos productos para competir con los relojes orientales. Estos nuevos relojes suizos tendrían un precio accesible y contarían con diseños innovadores, atractivos y con colores vivos para competir con la imagen triste de los relojes Asiáticos. Crearon una nueva categoría de producto diferencial dentro de un mercado con productos que ofrecían la misma propuesta de valor. Nacía una marca de relojes disruptiva: Swatch.

 

TOYOTA

Los fabricantes de automóviles vieron como existía un segmento de la población que cada vez más les preocupaba el medio ambiente, el continuo aumento del precio del combustible y se adaptaban rápido a los nuevos cambios tecnológicos.

Ante esta situación, Toyota decidió lanzar su modelo Prius, un automóvil híbrido que utiliza electricidad y gasolina. Este vehículo ecológico reduce el impacto ambiental al consumir menos combustible y emitir menos gases perjudiciales para el medio ambiente.  Además tiene en cuenta la economía del usuario, puesto que al ser un modelo híbrido consume menos combustible.

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Desde su lanzamiento en 1997, el Toyota Prius se ha convertido en el automóvil sostenible por excelencia. En 2005, fue declarado coche del año en Europa y América.

Toyota, con su modelo hibrido Prius es un buen ejemplo de como trabajar correctamente el marketing estrategico. Supo detectar y explotar una necesidad latente en el mercado, como es tener un coche que tenga en cuenta el medio ambiente y además fuera mucho más económico en el consumo de combustible.

 

 

Como hemos podido ver, cualquier empresa independientemente de su tamaño, necesita trabajar su marketing estrategico para aumentar su competitividad empresarial. Muchas empresas se centran en trabajar el marketing operativo a corto plazo sin haber definido antes una visión estratégica a través del marketing estrategico, y esto es un gran error. En marketing si queremos ser efectivos a corto plazo es condición sine qua non trabajar nuestra estrategia.