Cómo definir tu modelo de negocio con business model canvas

Una de las principales herramientas tanto para crear como para reformar el modelo de negocio de una empresa es el bussines model canvas. Esta herramienta permite de una forma visual y sencilla reflexionar sobre las áreas clave de la empresa y como deben relacionarse entre sí. El business model canvas también llamado lienzo de modelo de negocio se dio a conocer gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business model generation) escrito por los autores Alex Osterwalder y Yves Pygneur.

      «Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor»

Si queremos aplicar el bussines model canvas para definir un modelo de negocio es necesario cubrir cuatro áreas principales dentro de una empresa: infraestructura, oferta, viabilidad económica y clientes. Para ello dividimos estas cuatro áreas principales en nueve módulos básicos, en el que cada uno de ellos representa un punto clave.

 

1.SEGMENTOS DE MERCADO

En este primer punto hemos de definir los segmentos de mercado a los que nos vamos a dirigir. Los clientes a los que nos dirigimos son la base de nuestro modelo de negocio, por tanto es totalmente necesario conocer a fondo sus características y necesidades. Si quieres ampliar información sobre como segmentar el mercado encontraras un artículo en el blog pulsando aquí.1

¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

2.PROPUESTAS DE VALOR

El objetivo de la propuesta de valor es resolver un problema o una necesidad de un segmento de mercado determinado a través de una serie de productos o servicios que ofrece la empresa.
Existen multitud de propuestas de valor aunque las más utilizadas son las basadas en: resolver nuevas necesidades no cubiertas, mejoras en productos y servicios, personalización, reducción de precio, marca que representa estatus, diseño…

Un claro ejemplo de una empresa que trabaja su propuesta de valor, es la compañía de viajes online GetYourGuide. Esta startup  ofrece una propuesta de valor diferente en los viajes de sus clientes. Desde explorar Roma en Segway, descubrir ciudades en autobús turístico, clases de cocina, hasta cruceros por canales y ríos. Como ellos mismos afirman, sus clientes cuando viajan solo deben preocuparse de pasárselo bien.2

¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?
¿Qué problema ayudamos a resolver?
¿Qué productos / servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
¿Qué necesidades de los clientes cubrimos?

3.CANALES

Los canales permiten la entrega de valor de la empresa a cada segmento de mercado, es decir, los canales establecen el contacto entre la empresa y los clientes, para ofrecer sus productos y servicios. Nuestra misión en este punto es encontrar los canales más efectivos y rentables para nuestro modelo de negocio. Además hay que tener un especial cuidado en este punto del canvas, ya que el canal forma parte de la experiencia del cliente con la marca.3

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo se integran nuestros canales?, ¿Cuáles funcionan mejor?, ¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo integrarlos a la rutina de nuestros clientes?

4.RELACIÓN CON EL CLIENTE

En este punto la empresa debe definir el tipo de relación que desea tener con cada segmento de mercado. Existen varios tipos de relaciones con clientes: asistencia personal, asistencia personal exclusiva, servicio automático, autoservicio, comunidades, crowdsourcing…

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¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Cuánto nos cuestan? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?

5.FUENTES DE INGRESOS

Es necesario que en todo modelo de negocio quede definido una o varias vías de ingresos de la empresa por cada segmento de mercado. Existen diferentes formas de generar ingresos: venta de activos, cuota por uso, suscripción, licencias, préstamo, alquiler, leasing, publicidad.6

¿Cuál es el valor que nuestros clientes están dispuestos a pagar?
¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuál es el aporte de cada fuente de ingresos al total?

6.RECURSOS CLAVE

Los recursos clave son un punto necesario para que la empresa pueda crear y proporcionar su propuesta de valor. Los recursos clave pueden ser físicos, económicos o humanos dependiendo de cada empresa. Estos recursos no sólo se pueden tener en propiedad, sino que también se pueden subcontratar o buscar socios estratégicos para obtenerlos.7

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Qué recursos clave requiere nuestros canales de distribución?
¿Qué recursos clave requiere la relación con nuestros clientes?
¿Qué recursos clave requiere nuestras fuentes de ingresos?

7.ACTIVIDADES CLAVE

En este punto del business model canvas, describimos aquellas actividades fundamentales que tiene que realizar una empresa para que su modelo de negocio tenga éxito. Todas las empresas tienen que llevar a cabo una serie de actividades necesarias para crear y entregar sus propuestas de valor.8

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Qué actividades clave requiere nuestros canales de distribución?
¿Qué actividades clave requiere la relación con nuestros clientes?
¿Qué actividades clave requiere nuestras fuentes de ingresos?

8.ASOCIACIONES CLAVE

Las empresas necesitan socios estratégicos y proveedores que ayuden al correcto funcionamiento de la empresa. Existen diferentes tipos de asociaciones, como por ejemplo las alianzas estratégicas entre empresas, los acuerdos comerciales joint venture o las clásicas relaciones empresariales entre cliente-proveedor.9

¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros proveedores?
¿Qué actividades clave desarrollan nuestros socios clave?

9.ESTRUCTURA DE COSTES

En este último punto detallamos todos los costes necesarios para trabajar con nuestro modelo de negocio, distinguiremos entre costes fijos y variables. Por otra parte existen dos enfoques diferentes en cuanto a la estructura de costes de una empresa. Por un lado encontramos modelos basados en reducir costes donde sea posible, como por ejemplo el adoptado por Ryanair. Por otro lado encontramos otros modelos dónde los costes no son una prioridad y están basados en la creación de valor, normalmente propuestas premium como por ejemplo la firma Cartier.10

¿Cuáles son los costes más importantes?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades claves más caras?

A continuación puedes observar una plantilla del business model canvas. Descargarla haciendo click en la imagen, imprimela en tamaño grande y trabaja sobre ella. Recomiendo utilizar post-its para trabajar las areas del lienzo, si nos dirigimos a varios segmentos de mercado es recomendable asignar un color para cada uno de ellos.

modelo de negocio canvas

Como hemos podido observar a lo largo del artículo, el business model canvas es una herramienta de innovación estratégica sencilla pero eficaz, que nos permite diseñar o definir las áreas principales de una empresa y como se relacionan entre si. No debemos caer en el error de completar por inercia cada area, ya que el objetivo del canvas es buscar una reflexión integral a la hora de definir tu modelo de negocio. Si lo consideras oportuno también puedes ponerte en manos de un consultor de empresas, en esta misma web en el apartado servicios obtendrás más información.

 

 

Marketing y personalización de envases: Coca cola, Nutella y Kinder

¿Conocéis alguna marca que no le gustaría  hacer sentir único a cada cliente? La personalización en la actualidad, es sin duda una de las principales palancas en marketing para aportar valor diferencial a cada cliente. Recientemente hemos podido comprobar como: Coca cola, Nutella o Kínder, han realizado acciones de marketing promocional basadas en la personalización de sus envases. Estas promociones han permitido a los consumidores conseguir los envases de sus productos favoritos personalizados con su nombre o incluso con su foto, en el caso de Kinder. Estas acciones de marketing han tenido gran acogida en el mercado gracias sobre todo a la innovación en el ámbito de la personalización de productos de consumo dirigidos a masas. No olvidemos que este tipo de campañas basadas en personalizar productos para mercados masivos, tan sólo hace unos años era impensable y hoy en día son posibles gracias a la tecnología actual y a su democratización (revolución 2.0).

COCA COLA

Coca cola lanzó esta campaña de marketing originalmente en Australia bajo el nombre “share a coke”, debido a su éxito se ha exportado a más de 32 países. Los consumidores pueden encontrar en los puntos de venta, los nombres más comunes de las personas de cada país en los envases de Coca cola normal, Coca cola light y Coca cola zero. La idea de esta campaña reside en invitar a compartir una Coca cola que lleve el nombre de un familiar o amigo, aunque normalmente la primera reacción suele ser buscar tu propio nombre.

coca cola marketing

En el microsite www.compartecocacolacon.com se puede ver esos momentos tan especiales en los que los consumidores han compartido su coca cola con familiares y amigos, un ranking con los nombres más solicitados y si no encuentras tu nombre entre los envases, existe un apartado en el cual puedes solicitar una pegatina con el nombre que desees.

NUTELLA

La marca Nutella también ha decidido personalizar sus envases a través de las etiquetas. Para ello, los consumidores deben acceder a la página de Facebook de Nutella y descargarse de forma gratuita la aplicación “etiquetas personalizadas”. En esta aplicación el consumidor introduce el nombre con el que quiere personalizar su etiqueta y los datos de envió, tras unos días reciben en su casa y a través de correo las etiquetas.

nutella personalizar personalización nombres

El éxito de esta campaña de marketing ha sido rotundo, la primera semana se agotaron en dos horas el cupo de etiquetas programadas y tras finalizar el periodo promocional estipulado, Nutella ha decidido ampliarlo.

KINDER CHOCOLATE

Kinder Chocolate ha sido el último en apuntarse a la fiesta de la personalización, pero dando un paso más en dicho ámbito. La personalización en esta ocasión, además de añadir el nombre que quieras, permite personalizar el envase con una fotografía.

kinder personalizar personalización

Esta acción promocional igual que Nutella, también se lleva a cabo en la página de Facebook oficial de la marca y con la descarga gratuita de la aplicación ¡Ponle cara a Kinder Chocolate! Esta aplicación permite subir una imagen para crear la etiqueta personalizada. Después de introducir los datos personales, Kinder enviará el kit de personalización y los consumidores podrán compartir sus fotos en el espacio habilitado de la página de Facebook.

Coca cola, Nutella y Kinder con sus acciones de marketing basadas en la personalización de envases han revolucionado el mercado, pero además han conseguido muchos otros beneficios para sus marcas, a continuación paso a detallar los más relevantes:

-Aporta valor añadido. Mediante la personalización de los envases de Coca cola, Nutella y Kinder han logrado crear y aportar valor diferencial al cliente.

-Conexión entre marca y consumidor. Estas acciones consiguen un mayor acercamiento de la marca al consumidor.

-Experiencia de marca positiva. A través de Coca cola, Nutella y Kinder, el consumidor vive una experiencia positiva, emocional y significativa.

-Mayor notoriedad. ¿Quién no ha oído hablar en las últimas semanas de la promoción de Coca cola, Nutella o Kinder?

-Viralidad y buzz marketing. El rol de las redes sociales ha sido clave para generar ruido. Los consumidores comparten fotos y generan conversaciones sobre sus productos personalizados, contribuyendo a la viralidad de la promoción.

-Bases de datos de clientes. Gracias a los registros en las promociones, las marcas obtienen información valiosa para sus bases de datos.

Y por supuesto de poco sirve estas acciones de marketing operativo, si tras la personalización de sus envases, Coca cola, Nutella y kinder no hubieran conseguido aumentar las ventas de sus productos.